Qanday qilib ushbu tovar yangi mahsulotni ishga tushirish strategiyasini yaratadi
Pretzel Crisps seriyali tadbirkorlar Sara va Warren Wilson tomonidan tashkil etilgan. Uorren - bu "ketish" va "Sara" - bu batafsil shaxs. Birgalikda, ular kitoblar yozadigan mukammal "yin va yang" jamoasini tashkil qiladilar.
Boshida
Wilsonsning original yaratilishi "Funnel Cake" zavodi edi. Nyu-Jersi shtatidagi Paramus Park mallida do'kon ochdi, keyin supermarketlarda savdoga qo'yilgan qadoqlangan xurmo krujkalarini yaratdi.
1980-yillarda lampalar issiq bozor edi, shuning uchun Hunder Cake Factory mahsuloti bilan muvaffaqiyatli bo'ldi. New York Style Bagel Chip Co kompaniyasini 1990-yillarda RJR Nabiskoga sotdi va yana bir bor o'z tadbirkorlik g'ayratlarini yangi ijodga aylantirdi. Pretzel Crisps, dunyodagi birinchi tekis kostyum.
Marketingning vitse-prezidenti Perry Abbenante, Vilsons kompaniyasining yuqori raqobatdagi snack kategorisida yangi mahsulotni ishga tushirishi sirlari haqida gapirishi kerak.
Bizga ayting Nima uchun sizning yangi mahsulotingiz teshikka yo'naltirilgan?
Abbenante Warren va Sara Nyu-York uslubi Bagel chipslarini ishlab chiqqanda, ular qimmatbaho to'lovlarni to'lash uchun mablag'ga ega bo'lmagani haqida ma'lumot beradi. "Bilasizmi, do'konning markazi, an'anaviy snack koridorlari qimmat, FritoLay va Snyderlar esa tovon olishni qiyinlashtirmoqda." Lekin aqldan xaridorlar boshqacha ishlaydi. Ular yangi mahsulotlarni mahsulotni sotish uchun chizishdan tashqari qiymatlarni taqdim qilishadi, shuning uchun Pretzel Crisps uchun yangi mahsulotni ishga tushirish o'sha tarqatish kanali strategiyasidan foydalangan.
Abbenante odamlarning atirlar uchun aqldan ozib ketmasligini his qiladi. Ajabo, qahatchilik uchun joy, va shuning uchun ham kam raqobat bor. Pretzel Crisps o'z segmentini yaratdi, hech kim bu haqda hali o'ylamagan edi: yassi go'shtlar, ularga xizmat qilish mumkin edi. Tushunchalarni rejalashtirayotgan iste'molchilar turli xil appetizersga muhtoj va ular tez-tez shirin deb o'ylashadi.
"Biz Pretzel Crispsni dipslar, pishloqlar va chirkin go'shtlar uchun hamrohlik qilib qo'ydik", deydi Abbenante. "Snack koridorda" o'yin "yoki faqat shaxsiy ovqatlanish uchun o'ylashadi."
Raqobat nimadan farq qilyapti?
"Bizning sherigimizdagi raqobatimiz Stacy pitaniya chiplari, Nyu-York Bagel chipslari va Afina kabi markalardan iborat", deydi Abbenante. "Keyin biz pretzel kraker, an'anaviy chakalakka nisbatan ko'p qirrali va muntazam chakalakni to'ldirmasdan turib, bizni sog'lom, eng yaxshisi - siz xolesterol yoki trans yog 'bo'lishiga olib boramiz".
Pretzel Crisps, albatta, prezzel emas. Wilsons to'g'ridan-to'g'ri bahor bilan raqobat qilmaydi, shuning uchun ularning promo-dollarlarini to'g'ridan-to'g'ri bozorga sotish mumkin. "Misol uchun, Kaliforniyada ta'lim olish, boylik va sog'lom turmush tarzi va qarashlari uchun Kaliforniyada indekslar past bo'ladi, shuning uchun Kaliforniyada biz uchun mustahkam bozor va marketing sarmoyalarimiz yanada yaxshi bo'ladi", deydi Abbenante.
Savdoni sotuvchiga nima deyish mumkin?
"Bizda sobiq toifadagi menejer bo'lgan menedjerda kimdir bor ekan!" - deydi Abbenante. "Men butun Ovqatlar uchun global xaridlarni amalga oshirdim, yangi mahsulot prezentatsiyalarini qurdim.
Men keladigan qiyin savollarni oldindan bilaman. Qabul qiluvchilarni nima istayotganini bilaman. Har yili mening stolimni yuzlab mahsulotlarimga almashtirdim ".
Ko'pgina oziq-ovqat tadbirkorlari oddiygina chakana savdo qiluvchi xaridorlarni qanday qilib sotish mumkinligini bilishmaydi. Qabul qiluvchilarni: "Men buni sotishim mumkin", - deb aytish uchun nima qilish kerakligini bilishingiz kerak. Savdogar xaridor yangi mahsulotni ishga tushirish uchun yo'l xaritasiga muhtoj va "Nega sizni bo'shliqqa berishim kerak?" Kabi savollarga javob berishni xohlaydi.
Qaysi sohalarda muvaffaqiyatsiz qoldirdingiz va nimani bilib oldingiz?
Abbenante, Pretzel Crisps'in qilgan har bir narsani kuzatishni davom ettirishi va Wilsons'un biror narsa ishlamasa, buni qabul qilganini aytmoqda. "Masalan, biz C-do'konlar uchun kichikroq mahsulotni ishlab chiqdik va mahsulot ranglari va mahsulot tatları bu tarqatish kanali uchun yaxshi ishlamayotganligini aniqladik." C-Store "mahsuloti emas edi.
Rafdan tashqariga chiqmasdi. Ular zudlik bilan to'xtab, bir zumga o'girildilar va 2 ta untsiyali chiziqni qayta to'ldirdilar va joylashtirdilar. Ishladi! "
Sizning marketing mixingizdagi ijtimoiy axborotdan qanday foydalanasiz?
Ijtimoiy ommaviy axborot vositasi - "Facebook-ning Pretzel Crisps" sahifasida 100 mingdan ortiq muxlis bor. Bu kuchli izlanuvchanlikning dalilidir va u barcha muhim "og'zaki nutq so'zini" ta'minlaydi. Abbenante, ijtimoiy media ularga tez-tez mijozlarini jalb qilish imkonini beradi, deydi.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) Twitter-dan ijtimoiy misollar kampaniyasini amalga oshirish uchun qiziqarli va samarali tarzda foydalanadi. Boston, Nyu-York va Vashington shaharlari kabi bozorlarda ular o'zlarining Twitterdagi his-tuyg'ularini kuzatadilar. Guruhlari tweetlar bo'yicha aniq kalit so'zlarni tinglashadi. Kalit so'zlar bo'yicha qidiruv natijalari ularni potentsial brendlar muxlislari bilan bog'lashga va keyinchalik ularning uylariga namuna ko'rsatishga imkon beradi. Keyinchalik bu odamlar tajriba haqida izdoshlariga qayta-qayta murojaat qilishadi. Ular 100 million taassurot qoldirdi.
Oziq-ovqat tadbirkorlari paketlari: muvaffaqiyatli savdo maydonchasi uchun maslahatlar
Oldin Whole Foods xaridor sifatida, Abbenante chakana xaridorni Pretzel Crisps qimmatbaho raf joyini berishga undovchi nima ekanligini biladi. Ular muvaffaqiyatli, ammo ular Frito Lay kabi yirik snack podshohlariga nisbatan kichikroq. Abbenantaning qo'lida bir tonna pul yo'q edi, ammo u yangi mahsulotni ishga tushirishda muvaffaqiyatli bo'ldi.
Ko'pgina oziq-ovqat tadbirkorlari narx- navolarga bog'liq bo'lgan stsenariyni tushunmayaptilar - mish-mish davri «chakana narx zanjiri». Chakana savdo kanalida vositachilar bor va ularning har biri yalpi margin talabiga ega. Bosh barmog'i - sizning mahsulotingizni, asosan, oziq-ovqat, qadoqlash va ishchi kuchini uch barobar ko'paytirishdir. Bu siz kutgan chakana narxingizning oqilona bahosi.
Abbenante oziq-ovqat tadbirkorlarini sizning kategoriyangizda qo'llab-quvvatlanishi mumkin bo'lgan tavsiya etilgan chakana narxidan yoki SRP dan boshlab savdo aktsiyalarini jiddiy ravishda muhokama qilishga chaqiradi. Muhim takroriy xaridni amalga oshirish uchun bir nechta promolar bilan reklama taqvimini yarating. Yangi mahsulot ishlab chiqarish nafaqat oziq-ovqatlardan ko'proq narsani o'z ichiga oladi. Sizning aktsiyalaringiz uchun etarli pulingiz borligini ta'minlash uchun mahsulotingizni moliyaviy jihatdan loyihalashingiz kerak. Bu barqaror va foydali oziq-ovqat tovarini ishlab chiqaradi.
Va har doim ham yodingizda bo'lsin, xaridorga mahsulotingizga pul kerak bo'ladi!