01 - Listing intervyusida savollarni kim so'rayapti?
Ushbu konsalting yondashuvi sizning roziligingizni olmasdan turib, siz suhbatdoshingiz bilan uchrashishingiz mumkin:
- Biz bozor qilamiz, lekin uylarni sotmagin, o'zimizni sotamiz . va
- biz sotuvchi o'rniga savol berishimiz kerak .
Axir oxirgi marta qachon shifokor darhol sizni operatsiya qilishingiz mumkin bo'lgan kompyuter slayd-shoularini ko'rsatdi? Uning sud majlisining namunalarini ko'rsatgan advokat qanday? Ushbu mutaxassislardan birini ko'rsangiz, ehtimol siz bunga o'xshash narsalarni boshdan kechirdingiz:
- devordagi sertifikatlar va darajalar bilan stol bo'ylab yig'ilish;
- sizning vaziyatingiz yoki muammoingizni tavsiflashingiz so'raladi;
- sizga ko'p savollar berildi;
- ular muammolaringizning darajasini bilganlaridan so'ng, ular sizga qanday yordam berishi mumkinligini bilishadi.
Bu "konsalting savdosi" strategiyasiga juda o'xshaydi, lekin biz o'zimizning ishimizni to'g'ri bajarishimiz kerak bo'lgan ma'lumotlarni olamiz. Kelgusi bosqichda, suhbatdosh bo'lib qolib, qanday farqlash jarayonini boshlashimiz mumkinligini ko'rib chiqamiz.
02 - Ro'yxatga olish intervyusini aylantirmoq. Maslahatchi bo'ling
Biz ro'yxatni belgilash uchun ish joyini qabul qilmaymiz, ammo qolganlari biznesni olib borishimiz kerak. Ular uchun nimalar qilishni istayotganimizni "ko'rsatish va aytib berish" o'rniga, intervyu haqida qay tarzda gaplashamiz:
- uy safaridan so'ng, biz bir necha savollar berishga ruxsat so'raymiz;
- biz ularning sabablari va sotilishning dolzarbligi haqida so'raymiz;
- biz uydagi qiymat va taxminiy qarzlarini o'zimiz qabul qilamiz;
- bizning savollarimiz uyning ahvoli to'g'risida o'z fikrlarini aniqlaydi;
- biz o'z uylarini mahalla raqobati bilan taqqoslashlarini so'raymiz;
- listing broker / agentiga ularning talablarini beradi;
- so'rab, qaysi marketing usullarini eng qimmat deb o'ylaymiz;
- biz Rieltorlar bilan yaxshi va yomon tajribalar haqida so'raymiz; va
- biz o'z uylarini sotishda qanday muammolar bo'lishi mumkinligini so'raymiz.
Ushbu suhbatni o'tkazishning eng yaxshi usuli siz o'zingizning savollaringiz va javoblaringizni yozishingiz uchun yaratilgan ariza bilan bog'liq. Qabul qilishlaringiz ularning javoblari siz uchun muhimligini ko'rsatadi. Bu erda nima qildik?
- Biz suhbatni aylantirdik.
- Bizning yondashuvimiz bizni raqobatdan ajratib turadi.
- Biz ularning uylari va Rieltorlar tajribasi haqida ularning fikrlarini bilamiz.
- Ular bizga ularning ahvolini, tashvishlarini va dolzarbligini aytib berdi.
- Biz ularning CMA'sini ko'rsatishdan oldin ularning uyi nimada ekanini o'ylaymiz.
Raqobat qilishda "ko'rsatish va aytib berish" o'rniga konsultant sifatida kirib, qanday qilib yordam berishi mumkinligini bilish uchun ma'lumot to'pladik. Kelgusi bosqichda, qanday qilib echimlarimizni taqdim etaylik.
03 - echimlar taklif qiling va listingni oling
Bizning kartvizitimizdan tashqari, ushbu nuqtaga qadar biz listing materiallarini taqdim etmadik va taqdimot qilmadik. Biz nima qilishimiz kerakligini birinchi navbatda gapirishimiz kerak bo'lgan narsalarni topishimiz kerak. Tanlovdan farqli o'laroq, bizning listing mijozlarimiz uchun qilayotgan barcha narsalarimizni "ko'rsatish va aytib berish" ga yo'l qo'ymaymiz. Biz so'raganimiz sababli, ularning tashvishlarini bilamiz va biz ulardan qaysi biri ularga ko'proq qiziqish ko'rsatishi mumkinligini bilamiz. Xo'sh, keyin nima qilishimiz kerak?
- O'z tashvishlaridan boshlang va har bir muammoni qanday hal qilish mumkinligini ko'rsating.
- Avvalo, eng muhim yoki eng muammoli masalalarni hal qilishga harakat qiling.
- Raqobatchilar e'tiborga olinsa, uni davom ettiring.
- O'zingizning qimmatbaho marketingingizni qanday qilib ko'rsatasiz?
- Ularning intervyusida eslatib o'tmagan boshqa marketinglarni ko'rsating.
- CMA va narxlarni aniqlashdan oldin ular savollariga javob berishlarini so'rang.
- CMA ni taqdim eting va narxlar va komissiya haqida gaplashib oling.
- Siz barcha tashvishlariga murojaat qildingizmi va barcha savollarga javob berganmisiz.
- Agar yo'q bo'lsa, buni qiling. Agar shunday bo'lsa, ro'yxatni so'rang.
Odamlar so'ralganda axborot bilan juda yaqinlashib qolishini bilib olasiz. Shuningdek, ular o'zlarini qiziqtirgan savollarga javob berishganda, ularga xizmat ko'rsatish o'rniga, minnatdor bo'lishadi. Sizning xulqingiz barcha ro'yxat uchrashuvlari orqali raqobatdan ancha farq qiladi. Siz ushbu konsalting ekspertizasi yondashuvidan foydalanib siz ko'proq ro'yxatlar olasiz.