Ko'pgina kichik biznes egalari maxsus savdo guruhiga ega emaslar va ular o'zlarining sotuvlardagi rolini bajaradilar. Bu kichik biznes egasining savdo rejimi bo'lsa, yaxshi ish bo'lishi mumkin, ammo u savdoda o'qimagan bo'lsa va sotishning eng yaxshi nuqtalarini aniq bilmasa nima bo'ladi? Bu holatda, kichik biznes egasi mahoratni o'rganish va jarayonni boshqarishga mo'ljallangan savdo rejasini yaratish uchun vaqt talab qilishi kerak. Ko'p hollarda potentsial mijozni sizning foydasiga qaror qabul qilishni to'xtatish nimani anglatadi. Nega ikkilanayotganini bilganingizdan so'ng, siz to'g'ridan-to'g'ri ushbu e'tirozga javob berishingiz mumkin.
Siz savdo jarayonida ushbu savdo e'tirozlarini eshitishingiz mumkin; har biringizni qanday engishingiz mumkinligini bilib oling.
01 - narx
Pastki chiziq mijoz uchun eng katta to'siq bo'lsa, uning narxini oqlashiga yordam berishingiz kerak. Sizning umumiy xarajatingizni kichikroq xizmatlarga ulangan kichik miqdorlarga tushirishga harakat qiling, shunda mijoz nima uchun sizning narx-navoingiz nima ekanligini bilib oladi. Siz mijozlaringiz boshqa provayderlardan foydalanish imkoniga ega bo'lmaydigan mahsulotlaringiz va xizmatlaringizning noyob qiymatiga e'tibor qarating.
02 - Tugatganlik
Misol: "Men hozir ishlayotgan narsalar bilan yaxshiman."
Quloqlik aybdor bo'lsa, mijozni nima uchun o'zgarish haqida o'ylashni boshlash kerakligini bilib olish uchun qo'rquvga qo'l urishingiz mumkin. Raqobat va o'z biznesida qilgan ba'zi o'zgarishlarga oid ba'zi tadqiqotlarni baham ko'ring. Ko'pincha sizning raqobatchilaringiz sizni harakatga o'tish uchun siz hali qilolmaganingizni qilayotgan har bir narsaga qarash kabi hech narsa yo'q.
03 - O'zgarishlar qo'rquvi
Misol: "Men 15 yildan beri ishlarimizni o'zgartirmoqchiman, juda ko'p xatolarga yo'l qo'yib bo'lmaydi".
Ko'pincha o'zgarishlardan qo'rqib, o'zboshimchalik bilan bog'liq bo'lib, ko'pchilik biznes egalari uchun qarorlarni qabul qilish jarayonini qiyinlashtiradi. Ushbu e'tirozni bartaraf etishning bir yo'li - ilgari o'tgan o'zgarishlarni va uning qanday ijobiyligini ko'rsatishdir. Misol uchun, mijozni so'nggi 10 yildan 15 yilgacha sanoat o'zgargan turli xil yo'llar ro'yxatini va potentsial mijozlar bu o'zgarishlarga qanday qilib yaxshi moslanganligini ko'rsatib bering. Bu esa, unga ozgina qo'rqinchli va o'zgarmaydigan narsalarga yordam berishga yordam beradi.
04 - Ishonch
Misol: "Siz nima qilayotganingizni bilasizlar, lekin buni amalga oshirish uchun sizga kerakli tajribaga ega bo'lganingizni qanday bilaman?"
Ishonch sizning potentsial mijozingiz uchun to'siq bo'lsa, e'tirozni bartaraf etish uchun halol va izchil bo'lishingiz kerak. Ishonchsizlikni bartaraf etadigan va ishni bajarish qobiliyatiga ega bo'lgan mijozning ishonchini qozonadigan ma'lumot va xulosalar, xulosalar va ma'lumotnomalar bilan yaqinroq bo'ling.
05 - Shaxsiy Siyosat
Misol: "Men akamning do'stining xotiniga keyingi loyiham uchun o'z kompaniyasidan foydalanganimni aytdim".
Ba'zan siz oilaviy aloqani uzish uchun ko'p narsalarni qila olmaysiz, lekin siz o'zingizni keyingi qatorda bo'lish uchun o'zingiz qabul qilishingiz mumkin. Agar bu siz potentsial mijozdan eshitgan e'tiroz bo'lsa, bir necha qadam oldinga qarating va mijozning loyihaning ikkinchi bosqichida nima qilishingiz mumkinligini ko'rsatishi yoki, ehtimol, bu ishni bajarish uchun berilgan ishdan kelib chiqishi ehtimoldan holi emas. oila a'zosi.
06 - Tashqi kirish
Misol: "Men bundan boshqa hech narsa qilmasimdan oldin uni xotinim / biznes sherigi / mentor tomonidan bajarish kerak."
Bu, odatda, ijobiy natija bo'lishi mumkin, chunki mijoz haqiqatan ham boshqalar bilan maslahatlashib, faqat uzrli sabab sifatida foydalanmaydi. Savdoning tugatilgan savdo e'tirozi kabi yakunlanmaganiga ishonch hosil qilishning bir usuli bu jarayonda qolishga harakat qilishdir. Har qanday savolga javob berish va qarorni engillashtirish uchun mijozlar va ularning hamkasblari o'rtasida umumiy savdo uchrashuvini taklif qilishni harakat qilib ko'ring.
07 - Vaqt
Misol: "Men hozir juda ko'p ish qilishim kerak, juda bandman, yana 6 oy ichida qo'ng'iroq qiling".
Vaqtni boshqarish yoki vaqt etishmasligi mijoz uchun hozirgi kunda muammo bo'lsa, ehtimol bu olti oy yoki bir yil ichida muammo bo'ladi. Ushbu e'tirozni bartaraf etish uchun sizni oson ishga yollashga qaror qilishingiz kerak. Siz bilan ishlashning barcha afzalliklari bilan tanishib chiqing, taqdim etayotgan mahsulot va xizmatlarning qiymatini belgilang va ishga tushish qanchalik oson ekanligini tushuntiring. Sizni begona odamga yollash haqida qaror qabul qiling va siz bu e'tirozni bekor qilasiz.
Sizning potentsial mijozlaringiz bir nechta e'tirozga ega bo'lishi mumkinligini yodda tuting, shuning uchun uni ko'rganingizdek har birini aniqlab olish muhimdir. Savdo jarayonini to'xtatish nimani anglatishini bilib olganingizdan so'ng, siz o'zingizning afzalligingizga mos keladigan o'lchovni beradigan to'g'ri argumentlar bilan o'zingizni bog'lab qo'yishingiz mumkin.