Agar boshqa sohalarda savdo qilish bilan chakana savdoni sotish o'rtasida farq mavjudligini bilsangiz. Oddiy javob sorta. Savol berish qobiliyatlari yoki e'tirozga qanday javob berishni sotish tamoyillari haqida gapiradigan bo'lsak, bu printsip bir xil; bu farqli bo'lishi mumkin bo'lgan yondashuv.
Misol uchun, tijoriy savdo muhitida chakana emas, ko'proq savol berishingiz kerak.
Sotishning oldingi qismida mijozdan olingan ma'lumotlarning miqdoriga to'g'ridan-to'g'ri bog'liqlik bor, bu savdoni yopishning muvaffaqiyati.
Bundan tashqari, B2B muhitida o'rtacha savdosi chakana savdodan ancha yuqori. (ba'zi hollarda bu to'g'ri emas, lekin chakana savdo bilan bog'liq xaridlarning 90 foizi moliyasiz yoki kattagina chegirma bilan amalga oshirilishi mumkin.) Ko'pincha biz oziq-ovqat yoki hovuz tozalagich kabi xaridlar chakana xaridlardir. Bu kabi maqolani o'qish, HDTV-lar yoki kiyim-kechak yoki mebelni sotish haqida gapiradi.
Xaridlar miqdoridagi farqlar tufayli, mijozning "sabr-toqat" boshqacha. O'z tajribangiz haqida o'ylab ko'ring. Agar siz mashinani sotib olganingizda, siz Blu-ray DVD sotib olganingizda bu qarordan ko'proq vaqt ajratdingiz. Shunday qilib, sizga qimmatbaho mashinani sotib olayotganda sotuvchi so'ragan barcha savollarga yoqqan edi, ammo agar sotuvchi 10 daqiqada DVD-pleer haqida savollar so'rab ketsa, uni qiziquvchan deb bilasiz.
Odamlar chakana savdoni yaxshi sotmaydigan birinchi sabab, ular chakana savdo uchun mos emasligi. Sizning madaniyatingizga mos keladigan odamlarni ishga yollaysiz. Qisqacha aytganda, bu sizning chiroyli va haqiqiy odamlaringizni yollash degan ma'noni anglatadi. Keyin ularni chakana savdo bilan qanday sotishni o'rgatasiz.
Kimdir chakana tajribaga ega bo'lgan rezyumelari bo'lsa, ular chakana savdoni qanday sotishni bilishlarini anglatmaydi.
Chakana savdo sotish uchun sabr-toqat talab qiladi. Sabr-toqat esa, o'rgatilishi mumkin bo'lgan narsa emas. Chakana savdoga ko'plab jilmayish talab etiladi. Ishchi, bu atributlar yoki qadriyatlar bilan ishni bajarishi kerak, keyin siz sotish vaqtini so'rash uchun to'g'ri savollar berishingiz mumkin.
Mijozlar bilan suhbatlarda ular "chiroylik" ga ustuvor ahamiyat berishadi. Mahsulot bilimi yoki tajriba yillari emas, balki sotuvchi qanchalik yaxshi. Bu Chakana savdo bo'yicha Muqaddas Kitobda ta'kidlanadi, unda chakana savdogarlarning eng yaxshi sotuvchilari minglab "sirlarini" bilib olish uchun intervyu olishgan.
Ko'pincha bunday javob "odamlarga davolashni xohlagan uslubda muomala qilardi". Katta zarba beruvchi emas, lekin ba'zida eng oddiy g'oyalar bizni qochib qutqaradi. Leona Helmsley bir marta "Sizning xodimlaringizdan qanchalik tabassum qilasiz?" Deb so'rashgan edi. U shunday deb javob berdi: "Men tabassum qiladigan odamlarni yollayman."
Buning ma'nosi shundaki, chakana savdoni sotish ko'nikmalari yondashuvda noyobdir, lekin sotish tamoyillari bir xil. Eng katta omil - bu to'g'ri insonni o'rgatishdir. Agar arzimas ishga yollanib, uni 100 soatlik mashq qilsangiz, yuqori malakali arzimas narsalar bilan yakunlanasiz.