Ba'zi odamlar har qanday savdoni yaxshi savdoga da'vo qilishlari mumkin bo'lsa-da, sizning pastki satringizda (P & L) rozi bo'lmaslik kerak.
Buni o'ylab ko'ring. Xaridorni eshik oldiga olish uchun siz 25 dollarga tushsa va ularni $ 25 qiymatidagi mahsulotni sotasiz, siz aslida pulni yo'qotdingiz. Agar siz ularga 50 dollar qiymatdagi mol sotsangiz, siz ham uni buzasiz. Agar siz ularni 100 dollar qiymatdagi mol-mulkni sotishga qodir bo'lsalaringiz , pul topasiz!
Soxta savdoni avlodlar uchun chakana savdoda muhim savdo usuli hisoblanadi. Mening kitobimda "Chakana savdo sotuvi " kitobida "qo'shimchani sotish" ga bag'ishlangan butun bir bo'lim bor. Aslida, ikki xil qo'shimcha savdo mavjud. Ular:
1. Aksessuarlar
2. Qo'shimcha toifalar
Aksessuarlar mahsuloti xaridor sotib olgan mahsulotga bevosita bog'liq bo'lgan narsalarni anglatadi. Masalan, raqamli SLR kamerasi yoki kir yuvish mashinasi yoki poyafzalga mos keladigan kamar uchun yuvish shlangi uchun yumshoq sumkasi. Bular bir-biri bilan kontsertda ishlaydigan va mijozning qoniqish va tajriba darajasini ko'taradigan barcha narsalar.
Biroq, qo'shimcha toifaga tegishli bo'lmagan tovarlar kiradi. Shunday qilib, xaridor bir juft sandali kelib qoldi va siz ularga yangi kiyim shimini ko'rsatasiz yoki mijoz o'z bog 'uchun yangi belkurak uchun kirdi va siz unga yaqinlashib kelayotgan yangi o'simlik mahsulotini ko'rsatasiz. .
Ikkala holatda ham siz mahsulotni joriy etishni taklif etmoqdasiz. Va har ikkala holatda ham, siz savdo-sotiq boshida to'g'ri savollar berishni so'rab vaqt sarflasangiz, keyinroq sotuvga taklif qilish yoki sotish uchun o'zingizni qo'yasiz. Boshqacha qilib aytganda, mijozning talablari, qiziqishlari, me'yorlari, tashvishlari haqida ko'proq savol berishdan oldin, sizga ko'proq sotiladigan "o'q-dorilar" ni sotishingiz kerak bo'ladi.
Buni bir o'ylab ko'ring, agar xaridor sizga belkurak uchun xarid qilmoqchi bo'lsa, unda ishlaydigan loyiha haqida savollar, o'zlari yoqtirgan loyihalar turi haqida savollar berishlari kerak. Agar siz diqqat bilan quloq solsangiz, do'konda o'zaro savdo qilish imkoniyati. Loyihani bilganingizdan so'ng, loyihaga yordam beradigan boshqa mollarni sotishni taklif qilishingiz mumkin. Yoki shunga o'xshash loyihalar uchun boshqa mollarni taklif qilishingiz mumkin, chunki mijoz bu turdagi loyihalarni qanchalik yaxshi ko'rishi haqida aytgan.
Tushuntirish savdolari ko'tarilmaydi. Mijozlar chiptaning qiymatini oshirish maqsadida mijozlarga yuqori narxdagi (yoki yuqori marginal ) mahsulotlarga kirish jarayoni. Biz bu erda tasvirlangan narsalar faqatgina boshqa qimmatbaho ob'ektni sotish bilan emas, balki savdo chiptasiga qo'shimcha chiziqlar qo'shishdir.
Birinchi xatboshida aytilgan gaplarni eslab qoling - daromad ikkinchi va uchinchi moddadan keladi, chunki reklama ularni eshikdan olish uchun sarflanadi. Shunday qilib, $ 75 qiymatiga teng bo'lgan mahsulotni sotish haqida emas. Mijozlar tajribasini kuchaytiradigan chipta buyumlarini qo'shish orqali bir xil mijozga bir nechta mahsulotni sotish haqida.
Tavsiya qilmaydigan savdo sizning do'kondagi xaridorlarni boshqa mahsulotlar bilan tanishtirish amaliyotini anglatadi. Bu oddiy. "Yangi _____ ko'rganmisiz?" Kabi iboralarni ko'ring. yoki "oxirgi marta qachon sandallar ustida ishlagan edingiz?" yoki "bu mato yumshoq emasmi?" Bularning barchasida taklif etilayotgan so'z birikmalaridan foydalanib, mijozga boshqa mahsulotlar taklif qilamiz.
Menga "taklif" beray. Ko'p sonli savdogar yoki savdo-sotiq so'zlarini yozing.
Do'konda boshqalar bilan raqobat qiling. Siz qanchalik ko'p odamlarni jalb qilishingiz mumkinligiga hayron qolasiz. Bu oddiy. Mening eng sevganim - "Sizning fikringizni bu haqda tushuna olamanmi, biz uni oldikmi?"