Ushbu ishlashning nomutanosibliklarining sabablari nima? Yuqori natijalarga erishishga imkon beradigan eng yaxshi sotuvchilar haqida nima degani? Har kim savdolarda yuqori natijalarga erisha oladimi? Albatta, kimdir o'rganishi mumkin bo'lgan savdo qobiliyatlari mavjud. Misol uchun, aks ettiruvchi savollar berishni o'rgatish oson.
Yansıtıcı savollarni berish
Yansıtıcı savol, kim, nima, qachon, qaerda, nima uchun va qanday qilib boshlangan savollar. "Ha" yoki "Yo'q" bilan javob beradigan savollarni emas, aksincha, umidlar siz bilan ko'proq ma'lumot almashadi. Bu esa, oxir-oqibat sotishga olib kelishi mumkin bo'lgan "og'riqli nuqtalarni" ochish imkoniyatini oshiradi.
Oddiy rol o'ynashda ishtirok etish orqali o'zingizni aks ettiradigan savollar berishni o'rganishingiz mumkin. Ushbu roldagi o'yinda siz sotuvchi bilan o'ynashingiz mumkin va men bu haqda o'ylayman. Har safar menga "Ha" yoki "Yo'q" savol berib, "Yo'q" deb javob beraman. "Yo'q" degan javoblar bilan shov-shuvga erishish sizni "ha" yoki "yo'q" so'roq qilish odatini tezda buzadi!
Boshqa savdo qobiliyatlari o'rganish qiyinroq. Yaxshi namuna sotuvchilarni savol berish va savollarga javob berishga o'rgatadi. Ushbu kontseptsiyani izohlash uchun keling, yana bir rolni o'ynaylik. Ushbu rol o'yinida siz menga yansıtıcı savol berasiz. Men ba'zi "og'riqli fikrlar" ni o'z ichiga olgan javoblar bilan javob beraman.
Agar siz og'riq nuqtalarini bilsangiz va ular ichiga (masalan, qo'shimcha savollar berib) chuqurroq kirsangiz, oxir-oqibat meni "sotaman".
Ushbu roldagi tajribam nima bilan shug'ullanganligini bilasizmi? Ba'zi savdo vakillari osonlik bilan "amalda" amal qilishni o'rganadilar. Boshqalari kurash olib borishadi, lekin oxir oqibatda buni qanday qilishni o'rganadilar. Biroq, ba'zilari buni hech qachon qabul qilmasinlar, qanchalik qiyin ish qilsalar bo'lsin! Nima uchun ba'zi odamlar bu muhim mahoratni bilib olishlari mumkin, ammo boshqalar bunga qodir emaslar?
Bu savol bilan 14 yil kurashdim. Men hech kimni yomon his qilishni xohlayman va etarlicha ishlashga tayyor bo'lsalar, muvaffaqiyatga erisha olaman, deb ishonardim. Biroq, "mavzuga rioya qilish" rolidagi tajribam meni e'tiqodni shubha ostiga qo'yishga majbur qildi. Ko'p yillar davomida o'qib-o'rganganimdan so'ng, men haqiqatan ham ko'zlarimni ochgan ikkita ma'lumotni topdim.
Asosiy kashfiyot # 1
Marcus Bukingem va Donald Kliftonning "Endi, kuchlaringizni kashf eting" kitobida katta menejerlar va o'rtacha menejerlar xodimlari uchun turli xil taxminlar mavjudligi haqida xabar beriladi. Bukingem va Kliftonning fikriga ko'ra, o'rtacha menejerlar "har bir kishi deyarli hamma narsada qobiliyatli bo'lishni o'rganishi mumkin", deb hisoblashadi. Holbuki, buyuk rahbarlar "har bir insonning iste'dodi doimiy va noyob" deb hisoblaydi.
Ko'pgina savdo kitoblari va trening dasturlari o'rtacha ma'muriy nuqtai nazardan qarashga o'xshaydi. Boshqacha aytganda, kimdir sotishni o'rganishi mumkin deb o'ylashadi. Ularning noto'g'ri bergan va'dasi shundaki, siz qilishingiz kerak bo'lgan hamma narsalar - ular o'qitadigan ko'nikmalarini o'rganish uchun etarli vaqt, kuch va pul sarflashdir. Vaqt va kuch sarflasangiz, siz o'zingizning ko'nikmalarni o'rganasiz va oxir-oqibat savdoda muvaffaqiyat qozonasiz.
Afsuski, savdoning ko'plab savdo-sotiq kitoblari va o'quv kurslari misolida sotish ko'rsatkichlarini yaxshilashga erishilmaydi. Siz shaxsan bilgan ayrim sotuvchilar haqida o'ylab ko'ring. Qancha odamlar o'zlarining kvotalarini olish uchun kurashmoqdalar? Nima uchun ular kurashmoqda?
- Iqtisodiyotning holati bormi? (Agar boshqa sotuvchilar o'z raqamlarini chiqarayotgan bo'lsa, iqtisodni shikoyat qilish ularga juda yoqimlidir.)
- Buning sababi, ular etarli darajada ishlamayaptimi?
- Buning uchun etarli ma'lumotga ega emasligi sababmi?
- Ular o'zlarining savdo qobiliyatlariga ko'proq ish qilishlari kerakmi?
- Ularning menejerlaridan ko'proq murabbiy kerakmi?
Agar "buyuk boshqaruvchi" nuqtai nazari to'g'ri bo'lsa? Yoki har bir kishi sotuvda malakali bo'lolmasa-chi? Sotishdagi muvaffaqiyat muvaffaqiyatga erishishning o'ziga xos xususiyatlarini talab qilsa nima bo'ladi?
TAShKIL QILISh # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein va Patrik Sweeney bu xulosaga o'zlarining "Eng yaxshi ijrochingizni qanday ijaraga olish va rivojlantirish" kitobida xabar berishadi. Real savdo ko'rsatkichlari bilan bir necha o'n yillar mobaynida amalga oshirilgan yuzlab minglab baholashlarni o'zaro bog'lashganidan so'ng, ular hayratlanarli natijalarga erishdi:
Savdoni sotishdan tushgan odamlarning 55% boshqa narsalarni qilish kerak.
va
Yana 20% dan 25% gacha sotish uchun nima kerak bo'lsa, lekin boshqa narsalarni sotish kerak
Qoyil! Bu juda og'ir ahvolda! Ular barcha sotuvchilarning yarmidan ko'pi uni sotishda hech qachon qilolmaydilar. Boshqa bir chorakda savdo natijalarini muvaffaqiyatli bajarish imkoniyati bor, lekin ular to'g'ri mahsulot yoki xizmatni sotish uchun to'g'ri ishni topsalargina.
Sizning savdo kompaniyangizning savdo lavozimlarida muvaffaqiyat qozonish uchun zarur bo'lgan iste'dodlarga egaligini qanday aniqlash mumkin?
Kompaniyalarning 80/20 ko'rsatkichlaridan aziyat chekishining sabablaridan biri shundaki, ularning ish yuritish, sotuvchilarni tayyorlash va boshqarish jarayoni deyarli butunlay sub'ektiv ma'lumotlarga tayanadi. Axir, nimalar qayta tiklanadi? Ular o'zlarining qobiliyatlari va tajribalarini shaxsning sub'ektiv tasvirlashlari. Suhbat davomida nima sodir bo'ladi? Suhbatdoshlar savollariga o'zlarining javoblarini to'plash uchun eng yaxshi taassurot qoldiradigan tarzda harakat qilishadi.
Ayni paytda, intervyu beruvchilar nomzodlarning malakasi haqida shaxsiy fikrlarni shakllantirmoqdalar.
Men sub'ektiv ma'lumotlarning foydasiz ekanligini ko'rsatmayapman. Subyektiv axborot "har qanday qaror" ning haqiqiy va qimmatli qismidir. Biroq, faqat sub'ektiv ma'lumotlarga asoslangan qarorlar, vaqtning 80 foizida nomaqbul natijaga olib keladigan bo'lsa, o'zgarishlarni ko'rib chiqish mantiqiy emasmi?
Savdo ishga qabul qilish va murabbiylik jarayonlarida ob'ektiv ma'lumotni kiritishning bir usuli - bu maxsus savdo baholash testlaridan foydalanish. Men Myers-Briggs yoki DISC kabi shaxsiyat yoki xatti-harakatlarni nazarda tutmayapman. Ushbu turdagi vositalar birov bilan yanada samarali muloqot qilishni o'rgatish uchun foydalidir va shaxsning motivatsiyasi haqida ba'zi tushunchalarni taqdim etishi mumkin. Biroq, kimdir savdo-sotiqda muvaffaqiyat qozonishi haqida o'ylash uchun foydali emas.
Men taklif qilayotgan ixtisoslashgan savdolarni baholash testlari, shaxsning qanchalik tez o'rganishi va "fikrlashda" qanchalik yaxshi ekanini aniqlash uchun.
Fikrlash - ayniqsa og'zaki fikrlash - savollarni berish uchun qobiliyatning muhim qismidir va javoblardagi "mavzuni kuzatib borish". Bundan tashqari, eng foydali savdo baholash testlari boshqa muhim savdo xususiyatlariga ega bo'lgan shaxslarning kuchini yoki kuchsizligini aniqlaydi. Bularga quyidagilar kiradi:
- Savdo haydovchiligi: Birov boshqalarni taklif qilsa, ishontira oladimi, muzokaralar olib bormoqchi? Bu tadbirlardan qanchalar foydalana oladilar?
- Hissiy tokluk: shaxs rad etilishdan qanchalik tez tezlashadi? Ular o'zlarining tajribasidan o'rganadilarmi va tezda harakat qilishadi? Yoki ular samaradorlikning barqaror pasayib ketadimi?
- Fikrlash qobiliyati: shaxs yaxshi savol beradimi? Ular suhbatni kerakli natija oldiga olib borishga yordam beradigan javoblarni ajratib qo'yadilarmi?
- Sizga xizmat ko'rsatuvchi haydovchi: Sizningcha, do'stona va yoqimlimi? O'zaro munosabatlarni rivojlantirishda va boshqalarga yordam berishda ular qanday qiziqish ko'rsatmoqda?
- Ishonchlilik: shaxsga qanday ishonish mumkin? Ular boshqalarni harakatga undashda qanchalik foydali?
- Munosabatlar: shaxsning munosabati qanday ijobiy? Ular shisha yarim bo'sh yoki yarmini to'la deb hisoblayaptilarmi?
- Muloqot ko'nikmalari: Odam og'zaki va yozma ravishda qanday aniq aloqa o'rnatadi? Ularning aloqalari aniq va samarali bo'ladimi?
- Raqobatbardoshlik darajasi: shaxsning raqobatbardoshligi qanday? Ularning raqobatbardoshligi qanday namoyon bo'ladi?
- Energiya: shaxs qanday baquvvat? Ular doimo "yo'lda" bo'ladimi yoki ular harakatga o'tishlari kerakmi?
- Mustaqillik: Inson boshqalardan yo'lni qanday qabul qiladi?
- O'qish darajasi: Inson yangi ma'lumotni qanchalik tez o'rganadi? Ular uchun qanday ta'lim uslublari eng samarali?
- Ma'muriyatga bag'rikenglik: Insonning ma'muriy ishlarni bajarishga qanchalik tayyor? Tafsilotlarga qanaqa e'tibor qaratishadi?
- Ular ovchi yoki dehqonlarmi? Ular yangi biznesni boshlashni afzal ko'radilarmi yoki mavjud mijoz munosabatlarini boshqarishni xohlaydilarmi? Yoki ular ikkala vazifani samarali amalga oshirishga qodirmi?
- Ular ichki yoki tashqaridan turtki bo'ladimi? Ichkarida turtki bergan sotuvchilar o'z faoliyatini boshqarishga qodir. Tashqi motivlarga asoslangan sotuvchilardan doimiy ravishda samarali bo'lish uchun o'zlarining menejerlaridan tez-tez yo'l-yo'riq va qo'llab-quvvatlash talab etiladi.
- Ular qanday qilib samarali bo'lishlari mumkin? Ular qanday qilib tajovuzkor (va izchillik bilan) yangi imkoniyatlar yaratadilar?
- Ular ma'muriy talablarga qanday rioya qilishlari kerak? Bu sizning kompaniyangizning mijozlar bilan aloqalarini boshqarish (CRM) tizimidagi yozuvlarni yangilash va o'z vaqtida va to'g'ri prognozlarini va quvurlarni yangilash imkoniyatlarini o'z ichiga olishi mumkin.
- Ular yaxshi jamoa a'zosi bo'ladimi? Ular boshqa sotuvchi guruh a'zolari bilan bir qatorda boshqa bo'limlar bilan birgalikda ishlaydilarmi?
Ixtisoslashgan savdolarni baholash testlari kurashayotgan mavjud sotuvchilarga qanday yordam berishi mumkin?
Ular ikki alohida yo'l bilan yordam berishi mumkin. Birinchidan, sotuvchilarni savdoga qo'yishlari kerak. Agar sizning kompaniyangizning savdo ishlarida muvaffaqiyatga erishish uchun zarur bo'lgan qobiliyatlari bo'lmasa, ularning qobiliyatlari va manfaatlari o'zaro manfaatdorlik uchun qo'llanilishi mumkin bo'lgan tashkilotda boshqa rollar ham bo'lishi mumkin. Agar bunday lavozimlar mavjud bo'lmasa, eng yaxshi narsa siz ularni bajarishingiz mumkin.
Qanday qilib kimdir otishni yaxshi ko'rsa bo'ladi? Chunki, bu ishni bajarish uchun hech qanday qiziqarli narsa yo'q. Agar siz test sinovlari natijalarini ushbu shaxslar bilan baham ko'rsatsangiz, ular o'zlarining kuchli qobiliyatlari va qiziqishlari haqida tushunchaga ega bo'lishlari mumkin. Ularning qobiliyatlari va manfaatlariga mos keladigan rollarga ko'chib o'tishi qanchalik tezroq bo'lsa, ular tezda samaradorlik, ishtiyoq va ishni qondirishning afzalliklaridan foydalanadilar.
Ikkinchidan, bu baholash testlari savdogar savdogarlariga noyob ta'lim ehtiyojlarini aniqlash orqali yordam beradi. Agar siz har bir sotuvchining shaxsiy ta'lim ehtiyojlarini aniqlasangiz va ushbu ehtiyojlarni qondirish uchun maqsadli tayyorgarlik ko'rsangiz, ularning ish faoliyatini sezilarli darajada yaxshilashingiz mumkin. Mana bir misol:
Ikkita uydirma sotuvchisi, Bayt va Bill, o'sha kompaniya uchun ishlaydi. Beth savdo do'konchasida zaif, bu uning buyurtma berishni xohlamasligini ta'minlaydi. Bill hissiy tokchalikda zaif, bu uni rad etishga sezgir qiladi va uning razvedka samaradorligini cheklaydi. Agar Beth va Bill bir xil savdo ko'nikmalari kursini o'tayotgan bo'lsa, sotish ko'rsatkichlarining qanchalik yaxshilanishini kutishlari kerak?
Javob juda oz yoki yo'q. Nima uchun? Beth va Bill butunlay boshqa ta'lim ehtiyojlariga ega bo'lgani sababli, asosiy savdo ko'nikmalarini o'qitish yo'li bilan hal qilinmaydi.
Beth, o'quvchilarning mashq qilish bo'yicha mashg'ulotlariga qatnashishdan foyda ko'radi. Shuningdek, u buyurtma berishni talab qilmaslik uchun qimmatbaho echimlarni qimmat biznes muammolarini rad etayotganini tan olishiga yordam berish uchun murabbiylik kerak.
Bill, shaxsan rad qilishni o'rganish kerak. Bundan tashqari, u ijobiy fikrlash va boshqa motivatsion uslublarni o'rgatadigan darsga qatnashishdan ham foydalidir.
Afsuski, bu ikkita sotuvchiga o'zlarining noyob ta'lim ehtiyojlari haqida xabardor bo'lmaguncha va ularga qaratilgan maqsadli treyninglar bilan ta'minlanmaguncha, ularning ish faoliyatini yaxshilashni kutishning ko'p sabablari yo'q.
Xulosa
Ko'pgina kompaniyalar o'zlarining savdo tashkilotlarida "80/20" ning ishlash tengsizligi bilan kurashmoqda. Bu farqlar, odatda, sotuvchi xodimlarni yollash va murabbiylik qarorlarini qabul qilishda sub'ektiv axborotga bo'lgan ishonchdan kelib chiqadi. Taklif etilayotgan yechim - bu "odamlar qarorini" olish jarayoniga ixtisoslashgan sotish baholari testlari orqali to'plangan xolis ma'lumotni kiritishdir. Ushbu o'zgarish kompaniyaga o'zlarining sotuv guruhlarida yuqori ijrochilarning ulushini oshirishga yordam beradi va mavjud savdo guruhi a'zolari ish faoliyatini yaxshilaydi.