Tavsiyalar biznesni rivojlantirishning samarali strategiyasidir, chunki ular xuddi shunday huquqiy xizmatlarni sotishda juda muhim bo'lgan ishonchni mustahkamlashga yordam beradi. Siz ishonchli manbadan foydalanganingizda, siz "aks ettirilgan ishonch" ga erishasiz.
Aksariyat korxonalar, qoniqarli mijoz yoki yaxshi do'st o'z xizmatlariga muhtoj bo'lgan kishini eshitsa, mijoz yoki do'st ularni ko'rib chiqadi. Afsuski, bu siz umid qiladiganingizdan kamroq bo'ladi.
Mijozimning biri - ko'chmas mulk bo'yicha advokat menga o'z biznesini rivojlantirishda yordam berish uchun keldi. Bar faoliyatida juda faol bo'lgan va tez-tez yuridik jurnallar uchun maqolalar yozgan. U biznesni rivojlantirishning bunday turi bo'yicha yiliga 200 soat vaqt sarfladi. Lekin uning faoliyati ko'plab bizneslarni tashkil etmaydi.
O'tmishda u hamkasblaridan tavsiyalar olgan bo'lsa-da, u hech qachon yo'l-yo'riq so'ramagan edi. Men o'z biznesini rivojlantirish bo'yicha ishlarni qayta ko'rib chiqishni taklif qildim. U o'zining asosiy mijozlaridan va ilgari ko'rsatadigan manbalardan (uning "ravshan muxlislari" deb atagan narsalarni) o'z xizmatlaridan foyda olishlari mumkin bo'lgan boshqa kishilarga murojaat qilishini so'rashi kerak.
Uning xursandchiligida, so'ralganda, bir qator mijozlar yordam berishga tayyor edi.
Vaqt o'tishi bilan, bu tavsiyalar bir nechta yangi masalalarga olib keldi. Uning maslahat strategiyasini bajarish uchun 50 soatdan kam vaqt qoldi.
Hatto tavsiyalarni so'ragan korxonalar uchun odatiy so'rov bunday bo'ladi: "Agar siz o'z xizmatlarimga muhtoj bo'lgan birovni eshitgan bo'lsangiz, umid qilamanki, meni yodda saqlay olasiz."
Ushbu "so'rash" bilan kamida ikkita muammo mavjud:
So'ralayotgan odam, ehtimol, juda band. Sizga murojaat qilish uchun sizni eslab qolish ularning "bajariladigan" ro'yxatida juda yuqori bo'lmasligi mumkin.
Ehtimol, so'ralgan odam yordam berishga moyil bo'lsa ham, qandaydir buyurtma siz uchun qanday ko'rinishini aniq tasavvurga ega emas.
Muayyan "so'rash" o'rniga siz so'ragan shaxs aniq tasavvurini yaratadigan "so'rang" va sinchkovlik bilan sizning nomingizdan nima qilishni so'raganingizni so'rang.
Samarali "so'rash" ikki elementga ega:
Mijozlar sifatida qidirayotganingizni tasvirlaydigan aniq bayon. Keyinchalik aniqroq, yaxshiroq:
Misol uchun, ESOP advokatidan biri mening mijozlarimdan biri, u uchun juda yaxshi ko'rsatma beradigan aniq "rasm" ni ishlab chiqdi: "Bir oila biznesni keyingi avlodga o'tkazib, korxona asoschisiga kompaniyani sotmasdan uning aktsiyalari uchun adolatli narx. " Ushbu ta'rif bilan ESOPs haqida biron bir ma'lumotga ega bo'lishga to'g'ri kelmasdi, chunki kimdir uni yaxshi bilishlarini bilishlarini bilish uchun.Siz so'rayotgan yordamning aniq bayonoti. Siz ma'lum bir shaxs bilan tanishishni xohlaysizmi? Siz uchta siz bilan birga tushlik qilishni tavsiya etmoqchimisiz? Sizning nomingizdan uning nomini ishlatish uchun OK ni istaysizmi? Xizmatga muhtoj bo'lgan ma'lum bir professional tashkilot ichida kim bilishini bilishni istaysizmi?
Misol uchun, mening advokatlar va huquqshunoslik kompaniyasini vakili bo'lgan mening mijozim tarmoq guruhining a'zolarini seminarga taklif qilishlarini so'rab, uning firmasi kompaniyaning boshqaradigan hamkorlariga homiylik qildi. Deyarli har bir kishi buni qilishga rozi bo'ldi, chunki unga yordam berish uchun nima qilishlarini aniq bilar edi.
Direktor marketing sizning biznesingiz uchun muhim ekanligini isbotlash kerakmi? Faqatgina ushbu statistikaga e'tibor qarating:
Iste'molchilarning 92 foizi o'zlari biladigan odamlarga murojaat qiladilar. Manba: Nielsen
Qo'shma Shtatlarda xarid qilinadigan xaridlarning 81 foizi do'stlarining ijtimoiy media lavozimlaridan ta'sirlangan. Manba: Bozor kuchi
Og'zaki taassurotlardan birinchisining so'zlashuvi 1 ta pullik taassurotdan kamida 5 barobar ko'proq sotiladi. Manba: WOMMA
Yangi buyurtmachining hayotiy qiymati o'rtacha mijozdan 16% yuqori. Manba: Wharton biznes maktabi
Laura Leyk tomonidan tahrirlangan