Prospektning ta'rifi va sotuvlar bo'yicha qidiruv ishlari bo'yicha maslahatlar
Ko'pgina sohalar singari biznesning ham o'z tili va shartlari mavjud. Biror narsa bir-birining o'rnida ishlatilgan bo'lsa-da, ular aslida bir narsani anglatmaydi. Bu "istiqbol" va "qo'rg'oshin" so'zlari.
Bir istiqbol - muayyan mezonlarga mos keladigan potentsial mijoz . Ko'p hollarda, istiqbol:
- Nishon bozorga mos keladi.
- Sotib olish uchun vositalar (pul) bor.
- Sotib olish qarori qabul qilish huquqiga ega.
Prognozlar sotib olishga qiziqish bildirmagan. Ular faqat yuqoridagi mezonlarga javob berishi kerak.
Misol uchun, agar siz kichik biznes uchun virtual qo'llab-quvvatlash xizmatlarini sotmoqchi bo'lsangiz, sizning xizmatlaringizni sotib oladigan va sizni yollashga qaror qilgan kichik biznes menejeri (maqsadli bozor) bo'lishi mumkin. Agar sizning kontakt xaridoringiz qaror qabul qilish uchun ruxsat bo'lmasa, u sizning istiqbolingiz emas.
Kontaktni sotish istiqboli yoki yo'qligini aniqlash savdo jarayonida birinchi qadamdir. Siz tanlagan mezonlarga mos keladiganini aniqlaguningizdan so'ng, u sizning istiqbolingizdir va siz savdo jarayonining keyingi bosqichiga o'tishingiz mumkin.
Haqiqat va qo'rg'oshin o'rtasidagi farq nima?
Perspektiv ko'pincha qo'rg'oshin kabi aralashtiriladi. Qo'llanma nopok aloqadir. Siz kutgan har qanday potentsial mijoz yoki mijoz iste'molchi sifatida tan olinmagan. Savdo jarayonida siz birinchi navbatda sizni birlashtirasiz, ularni kelajakka aylantirasiz va keyin ularni savdo hunaringiz yoki jarayoningiz orqali olib yurasiz.
Prospekting nima?
Izlanish - bu kashfiyotlarni topish va ularni kelajakka aylantirish harakati. Qo'llanma turli joylardan keladi. Siz ro'yxatlarni sotib olishingiz, telefon kitobini ko'zdan kechirishingiz yoki internetni qidirishingiz, yoki xaridorlar do'konida kutayotganingizda suhbatlashishingiz mumkin. Ko'pgina hollarda, siz foydalanadigan har qanday shaklda, sizning maqsadingiz, odatda, bozorni odatdagi bir mezonga ko'ra tanlab olish mumkinligini aniqlashdir.
Misol uchun, demografik va qiziqishlar (maqsadli bozor) asosida ro'yxatlarni sotib olishingiz mumkin. Siz maqsadli bozorning manfaatlari bo'yicha telefon kitobini yoki Internet qidiruvini qisqartirishingiz mumkin. Va siz to'xtamasdan turib, siz maqsad bozorda etakchilik yoki yo'qligini bilib olishingiz mumkin bo'lgan suhbatni urishingiz mumkin.
Siz kashfiyotning istiqbolli bo'lishi mumkinligini aniqlaganingizdan so'ng (siz kamida bitta mezonga to'g'ri keladi), keyin siz ularni boshqa mezonlarga muvofiqlashtirishga harakat qilasiz. Buni turli usullar bilan, jumladan telefon qo'ng'iroqlarini, shaxsan uchrashuvda, onlayn shaklni, elektron pochtani va boshqalarni amalga oshirish mumkin. Maqsadingiz qo'rg'oshin siz taklif qilayotganingiz uchun yaxshi nomzod yoki yo'qligini aniqlash (maqsadli bozor) va pul va sotib olish qobiliyati.
Ko'plab uy egalari, savdo jarayonida vaqtni behuda sarf qilishadi, chunki ular sotishga harakat qilmasdan oldin talablarga javob bermaydilar, yoki nosimmetik sabablarga ko'ra juda ko'p vaqt sarflashadi.
Sotish jarayoni
Ketma-ket olib borish va saralash bosqichlari savdo aylanish jarayonining faqat ikki bosqichi. Savdo jarayoniga umumiy nuqtai nazar:
- Olib borish : to'planish.
- Malakali istiqbolga olib keladi. Buning uchun uzoq vaqt talab qilinmasligi kerak va odatda sizning fikringiz istiqbolli mezonlarga mos kelishiga ishonch hosil qilish uchun bir necha qisqa savollarni o'z ichiga oladi.
- Sotish bosqichi : Odatda sotish tsiklini sotish bosqichi malakali istiqbol mavjud bo'lganda boshlanadi. Savdo fazasi mahsulotingizga bog'liq bo'lgan qisqa yoki uzoq bo'lishi mumkin, sizning xohishingiz xohlayaptimi yoki xohlamasa ham, siz taklif qilayotgan narsalaringizning qanchalik yaxshi tomonlarini targ'ib etasiz. To'g'ridan-to'g'ri savdo vakili sifatida siz birinchi taqdimot davomida mol-mulkingizni sotishingiz mumkin. Ammo, boshqalarni o'zingizning ishingizga jalb qilishda bu jarayon bir necha suhbatlarni talab qilishi mumkin. Buning ustiga, mahsulotingiz yoki xizmatingizning har bir taqdimotida taklifga chaqirish va yaqinlik bo'lishi kerak. Agar kelajakda u tayyor bo'lmasa, uni keyinroq kuzatib boring. Agar u yo'q desa, siz ularni ro'yxatingizda saqlay olasizmi va kelajakda ular bilan bog'lay olasizmi, deb so'rang.
Sizning istiqbolingizni tashkil qilish
Sotish istiqbollari biznesning eng katta boyligidir.
Bu siz bilan suhbatlashgan va eng yaxshi potentsial mijozlar mezonlariga javob beruvchi aloqalar. Kelajak istiqbolli daromadlar. Ularning istiqbollari va ular bilan aloqalarni kuzatib borishning eng yaxshi usuli xaridor munosabatlar boshqaruvi (CRM) ma'lumotlar bazasida. Juda arzon va bepul CRM vositalari mavjud.
Haqiqiy kuzatuv nafaqat sizning istiqbolingiz haqida ma'lumot olishingizga imkon bermaydi, balki sizning barcha suhbatlaringiz haqida o'z fikr-mulohazalari va xavotirlari kabi yozuvlarni kiritishi mumkin. Kartochkani yuborishingiz uchun ularning tug'ilgan kunlarini va signalni qo'shishingiz mumkin. Siz shuningdek savdo jarayonida qaerda ekanligingizni kuzatishingiz mumkin. Misol uchun, kashfiyot istiqbolga aylanishi mumkin va istiqbol savdoga aylanishi mumkin va umid qilamanki yana bir xaridor bo'lishi mumkin.