Sadoqatli takroriy mijozlarga murojaat qilish

Yaxshi chakana savdo qilish uchun maslahatlar

Ko'plab chakana sotuvchilar yangi mijozlarni qanday qilib sotib olishlari kerakligi haqida o'ylashadi, shuning uchun ular sodiqlikni ta'minlash va takroriy iste'molchilarining patronajini oshirish uchun nima qila olishlariga etarlicha e'tibor bermaydilar. Misol uchun, hozirgi mijozlar uchun faqat maxsus xaridni amalga oshirganingizda, hozirgi mijozlaringiz bilan telefon orqali yoki bevosita pochta orqali yuborilgan oxirgi marta qachonki siz hozirgi mijozlarga yangi narsalarni tavsiya qilishni tavsiya qildingiz, joriy mijozlarga tug'ilgan kun, yubiley yoki Rojdestvo / Xanukka kartalarini yubordi, faqat hozirgi mijozlar uchun va boshqalar.

Agar ushbu tadbirlarning barchasini yoki ko'pchiligini faol ishtirok etmasangiz, ushbu sohada yaxshiroq ish qilishingiz mumkin.

Shuning uchun hozirgi iste'molchilarni, shu bilan birga, yangilarini aniqlash juda muhim:

• Takroriy mijozlarga xizmat ko'rsatish yanada samaraliroq bo'lib, ular yangilarini jalb qilish uchun katta yordam beradi.
• Ko'pincha, yangi mijozlar maxsus sotuvlar tufayli sotiladi, sotuvchiga past ko'rsatkichga ega bo'lgan tovarlar sotib olinadi va sotish hodisasi sodir bo'lganda boshqa do'konga o'tadi. Takroriy mijozlar nafaqat chegirmali mahsulotlarni emas, balki butun mahsulotlarni sotib olish uchun ko'proq mos keladi. Bu shuni anglatadiki, Chakana savdo- sotiq marjasining maqsadlariga erishishi mumkin.
• Sadoqatli, doimiy mijozlar har bir ishning asosiy omili. Va bugungi raqobat muhitida, bu xaridorlar e'tibordan chetda emas yoki raqiblar tomonidan g'olib bo'lishi mumkin.
• Qabul qiluvchilarga ko'proq e'tibor qaratish yo'li bilan daromadlarni oshirish mumkin. Ular tez-tez xarid qilish va do'konga har safar ko'proq sotib olish uchun da'vat qilinishi mumkin.

Hozirgi mijozlarni yanada yaxshiroq aniqlashtirish uchun ba'zi maslahatlar mavjud:

• Tegishli mijozlar bilan ma'lumotlar bazasini yaratish. Bu sizning xaridorlarga qisqa formalarni to'ldirish va keyinchalik muntazam ravishda axborotni yangilash uchun kichik mukofotni berish orqali amalga oshirilishi mumkin. Kompyuterlashtirishga yordam berish kerak bo'lsa-da, buni qilish kerak emas.

• Odamlarni davomli homiyliklari uchun mukofotlashi mumkin bo'lgan tez-tez xaridor dasturining bir qismini o'rnating. Dastur murakkab bo'lmasligi kerak. Misol uchun, ko'plab mashina yuvish punktlarni (yoki shunga o'xshash o'zgarishlarni) ta'minlaydi, bu bilan mijozlar muayyan miqdordagi yuvish vositasida bepul xizmatlar olishlari mumkin.
• Muntazam mijozlar bilan muntazam aloqada bo'ling. Ularga kamida uch oyda bir xat yuboring. Har yili kamida bir marta qo'ng'iroq qiling. Mijozlar odatda "sotuvga chiqish" harflari va murojaatlariga emas, balki "do'stlik" ga ega bo'lganda juda ta'sirlanadi. Odamlar o'zlarini juda qadrlashadi.
• Yaxshi mijozlar uchun maxsus tadbirlarni o'tkazing. Bu ularga firma uchun qanchalik muhimligini bilish imkonini beradi.
• Yaxshi iste'molchilar uchun bepul tarqatish yoki ko'proq liberal qaytib kelish qoidalari kabi qo'shimcha xizmatlarni taklif qilish.
• Yangi iste'molchilaringizni hozirgi pul mablag'lari bilan mukofotlamang. Yangi iste'molchilar uchun mavjud bo'lmagan mavjud imtiyozlarni taklif qilishni diqqat bilan o'ylab ko'ring, masalan, birinchi marta avtomobil xaridorlari uchun imtiyozli kredit shartlari. Promosyonlarni hozirgi xaridorlarga foyda keltiradigan tarzda, masalan, avvalgi dilleridan avvalgi avtomobili sotib olgan shaxslar uchun maxsus savdo qoidalariga ega bo'lishga harakat qiling.

Ma'lumotlar bazasini sotish nima?

Bu mijozlarni tegishli ma'lumotlarni to'plash, saqlash va ulardan foydalanishning bir usuli hisoblanadi.

Xaridor ma'lumotlar bazalari tez-tez kompyuterlashgan boshqaruv axborot tizimlari bilan bog'liq bo'lsa-da, ular kompyuterlashtirilmagan kichik firmalar tomonidan ham qo'llanilishi mumkin.

Kichik va kompyuterlashtirilmagan firma mijozlar ma'lumot bazasini osongina o'rnatish va ulardan foydalanishni qanday qilib tasvirlash mumkin:

1. Odamlar, o'zlarining nomlarini, manzillarini, telefon raqamlarini va mahsulot manfaatlarini so'rab olishlari mumkin. Ular oylik lotereyani taklif qilib, g'olibga arzon bahoda mukofot berish orqali ma'lumotlarni taqdim etishga da'vat qilishlari mumkin.
2. 1-qadamda to'plangan mijoz ma'lumoti katta ko'rsatkich kartalariga kiritiladi. Kompaniya kartalarni alfavitga solib, ularni filtrda saqlab turardi.
3. Mijozlar formalarni to'ldirgandan so'ng, do'konga keladigan keyingi safarda ularning ismlari so'raladi. Shunday qilib, ma'lumotlar bazasidagi fayllardagi ma'lumotlar savdo hisob-kitoblaridan yangilanadi.

1. Alohida maxfiy xabarlar muntazam mijozlarga va ma'lumotlar bazasida mijozlarga qaratilmagan bo'lishi mumkin.

Oldingi tartiblarga rioya qilish orqali firma o'zining eng muhim mijozlari haqida ko'proq bilib olishlari va ularga yaxshiroq munosabatda bo'lishlari mumkin. Misol uchun, ko'pgina hollarda 80-20 tamoyilning ba'zi variantlari qo'llanilishi mumkin, bularning barchasi savdolarning 80 foizi mijozlarning 20 foiziga to'g'ri keladi. Ma'lumot bazasi chakana savdosi bilan firma 20 foizni tashkil etadi va ularni yuqori mahsulot tanlovi, maxsus savdolarni e'lon qilish, shaxsiy e'tibor va boshqalar orqali ularni qondirishi mumkin. Bundan tashqari, firma keyingi 40 foizga uning mijozlari, ko'pincha kompaniyalar tomonidan e'tibordan chetda qoladigan guruh.

Ma'lumotlar bazasi orqali chakana savdo orqali firma qaysi mijozlar ushbu kompaniya bilan xarid qilmayotganini va mijozlarning kamroq xarid qilishlarini aniqlaydi. Bunday holatlarda, odamlar nima uchun ular bilan xarid qilmayotganini bilish uchun (yoki xarid qilishdan kamroq) topish uchun samimiy tarzda murojaat qilishlari mumkin. Izohlarga asoslanib, firma o'sha odamlar uchun to'g'ridan-to'g'ri maxsus aktsiyalarni taklif qilishi mumkin.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, odamlar o'zlarining fikrlarini (shikoyat bo'lishi mumkin) ovoz berish imkoniga ega bo'lganda, ular baxtsiz bo'lgan firmani egallashadi, ular mehr bilan tinglashadi va ular bir firmaning ularning tashvishlariga javob berdi. Hech qanday mijozlar "yo'qotilgan sabablar". Darhaqiqat, soqov bo'lgan mijozlar bilan to'g'ri munosabatda bo'lish, ular tomonidan firma uchun yanada mustahkamroq bo'lishiga olib kelishi mumkin.

Muvaffaqiyatli ma'lumotlar bazasi marketingi uchun kalit nima? Buni ijobiy va yoqimsiz ish sifatida emas, balki foydali vosita sifatida ko'rish kerak. Axborot - kuch; va quvvat kuchga olib keladi.

Tez-tez sotib olish dasturi nimani anglatadi?

Odamlarga doimiy homiysi uchun maxsus imtiyozlar yoki mukofotlarni berish. Ko'pgina bunday dasturlarda mijozlar muayyan sonni (yoki ularning ekvivalentlarini) to'plashi kerak; bu ballar naqd pul yoki sovg'alar uchun sotib olinadi. Quyida misollar keltirilgan:

1-800-Flowers.com o'zining ro'yxatdan o'tgan a'zolarini maxsus kunlar uchun (masalan, tug'ilgan kunlar) elektron pochta eslatmalarini jo'natadi, ularga eksklyuziv tekshiruvlar va onlayn orderlarni kuzatib boradi va ularga muntazam maxsus xaridlar taklif qiladi.

Rite Aid dorixona zanjiri Rite Rewards dasturi orqali a'zolar odatiy bo'lmagan do'kon ichidagi maxsus xizmatlardan foydalanishlari va Rite Aid markali mahsulotlarini har kuni 10 foizga olishlari mumkin.

Lettu Entertain You, 30 xil restoran konsepsiyasini o'z ichiga olgan zanjirda, mijozlar kelgusi ovqatlanish, sport zali a'zolari, United Airlines-da bepul havo yo'li safarlari va boshqa ko'p narsalarga e'tibor qaratadigan tez-tez sig'adigan dasturga ega.

AT & T mukofotlari dasturi qimmatbaho mijozlarga taklif etiladi. Bu avtomatik va mijozlar o'rtacha AT & T foydalanishga asoslangan holda har 6 oyda bir mukofotni qo'lga kiritishadi: bepul qo'ng'iroq qilish, tez-tez uchuvchi millar yoki turli perakendecilerden sovg'alar sertifikatlari.

Tez-tez iste'molchi dasturlarning afzalliklari orasida sadoqat (iste'molchilar bir yoki bir nechta firmaning homiysi hisoblangan ballarni to'plashi mumkin), ko'plab iste'molchilarga berilgan mukofotlarning "erkin" xususiyati va chakana sotuvchining raqobatbardoshligi boshqalarga o'xshaydi.

Tez-tez iste'molchi dasturlari mavjud mijozlarni firma uchun muhim ekanligini bilib olishlari va ularni tez-tez xarid qilishlariga rag'batlantirishi mumkin. Natijada, tez-tez xaridor dasturlari chakana savdoni ko'paytiradi (dastur xarajatlarini kamaytirishdan ko'ra).

Samarali tez-tez xaridor dasturini yaratish va amalga oshirish bilan bog'liq bir nechta maslahat:

• Odamlar tushunadigan va ishtirok etishlari oson bo'lgan rejani tuzing.
• Rejani firma tomonidan boshqarishni osonlashtirish.
• Xaridorlar uchun qimmatbaho narsalar uchun ballarni sotib olish mumkinligiga ishonch hosil qiling.
• Tez-tez iste'molchi dasturidan (yoki chegirma yoki sovrin) foyda olish uchun kerak bo'lgan jami jamg'armani mijozlar buzilib, shu bilan dasturni tark etadigan darajaga keltirmangiz.
• Joriy mijozlar tomonidan yuqori homiylikni rag'batlantirish uchun bir qator sovg'alar va chegirmalar mavjud. Muntazam ravishda yangi sovg'alarni taqdim eting.
• Tez-tez xarid qilish punktlari (masalan, "Ikkala ballar kuni" kabi) uchun maxsus aktsiyalarni ishga tushiring (bularning barchasi faqat nusxa ko'chiradigan).
• Magazin ichidagi va tashqarisida dasturni targ'ib qiling.
• Katta mukofotlar g'oliblarini e'lon qiling. Bu hamma uchun qiziqish uyg'otadi.
• Odamlar yuqori narxlarni to'lash evaziga ball olishni o'ylamasligi uchun raqobatbardosh narxlarni ushlang.
• Nima ishlaydigan va nima bo'lmasligini ko'rish uchun muntazam ravishda dasturni qayta ko'rib chiqing.

Sizning mavjud mijozlaringiz bilan yaxshi aloqa o'rnatish uchun tayyorgarlik ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan bir necha asosiy masalalar mavjud.

Qaysi mavzularni muhokama qilish kerak?

Yil davomida "rasm" va "mahsulot / voqea" yo'nalishidagi xabarlarning kombinatsiyasi bo'lishi kerak; ammo ikkala xabarni birgalikda taqdim etish shart emas. Rasmli xabarlar keng va mijozlarga ijobiy firma xususiyatlarini ko'rsatish uchun mo'ljallangan (masalan, firma biznesda bo'lgan yillar soni, biznesning oilaviy egaligi, mijozlarga xizmat ko'rsatish va do'stona savdo xodimlari, sotiladigan mahsulotlar va boshqalar)

Ushbu xabarlar uzoq muddatli bo'lib, mijozlar firma haqida o'zlarini yaxshi his qilishlariga qaratilgan. Mahsulot / hodisa xabarlari yanada aniqroq (masalan, yangi mahsulotni kiritish, maxsus savdo, dam olish va hokazo). Maqsad - qisqa muddatli biznesni olishdir. Tez-tez xaridor dasturlari ham rasm, ham mahsulot / hodisaga yo'naltirilgan.

Qanday tomoshabinlarga murojaat qilish kerak?

Kompaniyaning mijozlar bazasini o'rganib, odamlar besh toifaga bo'lingan: (1) muntazam, og'ir xaridorlar; (2) muntazam, engil xaridorlar; (3) noxush, og'ir xaridorlar (do'konda kamdan-kam do'kon qiladigan, lekin ko'p vaqt sarflaydiganlar); (4) juda kam, engil xaridorlar; va (avval 50 xaridor (do'konda xarid qilgan, lekin kamida olti oy yoki bir yil davomida bu ishlarni qilmagan odamlar) har bir guruh bilan har xil aloqa yondashuvlarini sinab ko'rish kerak.

Aloqa uchun qanday vositani ishlatish kerak?

Shaxsiylashtirilgan aloqa ustuvor bo'lishi kerak. Shuning uchun har bir iste'molchining ism-shariflari ("Aziz hazratlari" yoki "madam" bilan emas) va telefon qo'ng'iroqlari eng ko'p ishlatiladigan ommaviy axborot vositalari bo'lishi kerak. Harflar kamroq qimmatga tushishi va katta guruhga tezda kirishlari mumkinligi sababli, ular tez-tez iste'molchilar bilan muloqot qilish uchun afzal qilingan vositadir. Biroq, agar firma muntazam, og'ir xarid qiluvchilarga ko'proq qiziqish bildirsa yoki ayrim sobiq iste'molchilarni qaytarib olishga urinmoqchi bo'lsa, telefon qo'ng'iroqlari odamlarga firmani chinakamiga qanday yo'naltirilganligini ko'rsatadi.

Qanday qilib tez-tez firma mavjud mijozlar bilan muloqot qilish kerak?

Harflar kamida har chorakda yuborilishi kerak. Iloji bo'lsa, mijozlar bilan aloqada bo'lish uchun faqat bitta qo'ng'iroq qilish kerak (hech narsa sotmaslik) yiliga kamida ikki marta amalga oshirilishi kerak. Iste'molchilar savdo belgilaridan va qo'ng'iroqlaridan ko'ra do'stona munosabatda bo'lganda tez-tez taassurot qoldiradilar; ular o'zlarini juda qadrlashadi. Shubhasiz, mahsulot / tema kommunikatsiyalari yil davomida tegishli vaqtda jo'natilishi kerak.

Hozirgi va yangi iste'molchilarga mo'ljallangan kommunikatsiyalarning aralashuvi qanday bo'lishi kerak?

Odatda kichik chakana, shuningdek, ba'zi katta zanjirlar, ularning hozirgi mijozlari bilan muloqot qilish uchun reklama budjetlaridan juda oz (yoki hech qanday) bermayapti. Ular yangi mijozlarni jalb qilish uchun o'zlarining barcha byudjetlarini sarflaydilar yoki ko'pincha ular mavjud bo'lgan va yangi iste'molchilar uchun bir xil xabarlardan foydalanadilar. Bizning maslahatimiz chakana sotuvchilar uchun faqatgina joriy mijozlarga qaratilgan xabarlardagi reklama budjetlarining kamida 15-20 foizini sarflashdir.