Savdoni oshirish dasturlari shirin va oddiy bo'lishi kerak
Savzi
Atasöz savrunun silkisi, odatda, inson harakati, psixologiya, motivasyon va, ayniqsa, biznesning qalamiga tushgan qadimiy san'atdir.
Ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlar keng tarqalgan bo'lib, ushbu texnikani o'z hamkorlari bilan birgalikda sotuvchilarni muayyan mahsulot yoki xizmatlarni ko'chirishga undaydi.
Ushbu texnikaning vaqt sinovidan kelib chiqishi, chunki ko'pincha u ishlaydi! Ba'zida, texnikaning elementlari noto'g'ri bajariladi. Natijada savdolarni rag'batlantirish dasturi amalga oshiriladi yoki bajarilmaydi.
Pul har doim ham dalda beruvchi omil emas
Rag'batlantirishning pul qiymatlari ko'pincha sotuvchilarni muvaffaqiyatli bo'lishga undashda muhim omil emas. O'z o'rnagimni ol. Men sanoatda ishlashga muvaffaq bo'ldim, bu esa o'z navbatida kam ta'minlanganlik uchun imtiyozlar va mukofotlarni taqdim etdi. Men har bir sayohatni yutib chiqsam, har bir telekanalni, har qanday imtiyozni taqdim qilsam, pul u bilan kelishini bilardim!
Men uchun pul va xayr-ehsonlar mening asosiy maqsadim emas edi. Mening falsafam oddiy; "Agar siz barcha imtiyozlarni yutib olsangiz, g'alaba qozonishingiz kerak, siz har doim yordam bera olmaysiz, balki tepada yoki yonida bo'lishingiz mumkin". Korporatsiyada xatti-harakatlarni amalga oshirish uchun rag'batlantiruvchi dasturlardan foydalaniladi va o'yinni o'ynashga va ularning xohishlariga mos kelishiga rozi bo'ldim; nima mukofotlanadi, bajariladi.
Muammoni, sotuvchilarning nuqtai nazari bo'yicha, hamma sotuvchilardan bir xil yo'l tutish emas. Natijada, barcha rag'batlantiruvchi dasturlar ishlamaydi.
Nima uchun barcha sotuvlar odamlarga asoslanmagan
1) 80-20 qoidalar
Sotuvchilardan yigirma foizi sotish va daromadning sakson foizini tashkil qiladi. Ko'pincha, savdo imtiyozlari - ehtimol adolatli bo'lish uchun barcha sotuv kuchlariga yoki VAR kanaliga yo'naltirilgan.
Bu kabi dasturdagi xavf, natijada har kimga mos keladigan qo'lqop hech kimga mos kelmaydi. Rivojlangan marketing strateglari eng yaxshi yigirma foizni tashkil etmoqdalar. Oddiy qilib aytish joizki, kelgusi yigirma foizga yong'inni yengillashtirishga qaratilgan strategiya - keyingi mantiqiy guruh - bu biznesni yanada arzonroq tarzda ikki barobarga oshiradi.
2) KISS nazariyasi
Tabiat bo'yicha sotuvchi odamlar elektrga o'xshaydi. Tabiiyki, ular eng kam qarshilik ko'rsatish yo'lini oladi. Demak, ular dangasa yoki dangasa emas. Aslida, buning aksi. Yaxshi savdogarlar narsalarni amalga oshirish uchun soddaligini izlaydi.
Savdogarlarni ishga olish va sotish bo'yicha ma'lumot olish uchun Sotuvchilarni Ishga tushirish uchun 8 Maslahatlar, Sotuvchilarga Qanday Sotilgan va Sotuvchilarni Qanday Yetkazish kerakligi haqida ma'lumot olishingiz mumkin.
Ko'pincha, rag'batlantiruvchi dasturlar ro'yxatga olish va hisobot tizimlarida murakkabliklar yoki mukofotlarni qanday qo'lga kiritganligi sababli qiyinchiliklarga uchraydi. Agar sotuvchini baholashga majbur bo'lgan joyga qo'yib qo'ysangiz, "uni olish uchun birinchi bo'lib bularni sotishim kerak, buning ham emas, balki bular ham bo'lishi kerak", deb o'ylaysiz, siz savdo-sotiqdan tushkunlikka tushish uchun retsept yaratishingiz mumkin. va qobiliyatsiz. Oxir-oqibat, rag'batlantiruvchi dastur susayadi!
Chora bormi? Ishlab chiqaruvchilar rag'batlantiruvchi dasturni shirin va oddiy ushlab turishi kerak.
Hech qanday noaniqlik bo'lishi mumkin emas. Hech narsa kamroq qiziqishning yo'qligiga, shuningdek vaqt va pul sarflashga olib kelishi mumkin.
3) Ta'lim
Edison chiroqni ixtiro qilgandir, lekin sotuvchi uning foydasini tushunib, birinchi sotuvni amalga oshirganigacha hech qachon hech qaerga bormadi ... va ehtimol u bilan birga borish uchun chiroq sotdi! Rag'batlantirish dasturlari faqat o'zlarini sotishmaydi. Mabodo sohada juda ko'p maoshli motivatsiya dasturlari e'tibordan chetda qolsa, vakillar ham bor. yoki ularning qiymatini tushunmaydilar va / yoki ularni sotish uchun ishonchsizdirlar. Ko'pincha yaxshi rag'batlantiruvchi dasturlar maqsadni o'tkazib yubormasdan yozib qo'yiladi, aslida esa, ular faqat to'g'ri yo'lga qo'yilgan va ularni boshqarib bo'lmaydilar.
4) tanlov
Har bir inson "Vaqt - hamma narsa!" Degan iborani eshitdi. Bu ayniqsa muvaffaqiyatli rag'batlantiruvchi dasturni rejalashtiruvchisi uchun maslahatdir.
Marketing faoliyatlari. har bir raqobat imtiyozli dasturining tajovuzkor boshini qachon ag'darishini bilolmaydi, ammo ularning dasturiga birinchi qarashni ta'minlash uchun muvaffaqiyatga erishish mumkin.
Har qanday muvaffaqiyatli sotuvchi sizni "Ko'p sotuvlar oldingi oxirida kerakli tekshiruvlar natijasida amalga oshiriladi" deb aytadi. Qisqacha aytganda, tayyorgarlik qanchalik yaxshi bo'lsa , sotish ehtimoli shuncha ko'p . Rag'batlantiruvchi tashabbuslar uchun ham xuddi shunday. Haqiqiy rag'bat dasturlari, yangi filmlar kabi, kutilgan narsadir. Tanlovning to'g'ri miqdori ko'pincha raqobatbardosh dasturlarga e'tibor qaratadigan katta qiziqish va qiziqishni ta'minlaydi.
5) mukofot
Mukofotga sazovor bo'lgan har qanday mukofotlar g'olib va olish o'rtasidagi vaqt juda uzoq bo'lsa, unlimmitsiv, antiklimaksiyaviy faoliyatga aylanishi mumkin. Muvaffaqiyatli rag'batlantirish dasturlari darhol mukofotlang! Qoida tariqasida, mukofot qancha tezroq topshirilsa, rag'batlantiruvchi dasturning g'ayrati shunchalik katta.
Garchi ayrim darajalarda sotuvchilar murakkab jajjil bo'lsa-da, rag'batlar haqida gap ketganda, ular asosan ancha prognozga ega. Ularning tabiati, eng qiziqarli va qiziqarli narsalarga javob berishdir, keyin esa davom ettirishdir. Tabiiy egiluvchanlikni oshirish va dasturning katta muvaffaqiyatini ta'minlashning bir usuli oddiy tabiiy motivlarga murojaat qilishdir. "Ularni tezda olib kelinglar !"
6) tan olinishi
Savdogarlarni sotish xavfi paydo bo'lgan sayoz yoki monolitik (ular emas), tengdoshlari orasida e'tirof etish hali rag'batlantiruvchi dastur mavjudmi yoki yo'qmi, bu eng yorqin motivatordir. Qoidalar yana bir bor: juda ko'p e'tirof etilgan narsa yo'q! Sotuvchi odamlar tabiatan boshqa ijrochilar singari ko'proq e'tiborni jalb qilishadi va shuning uchun ham o'z vaqtida - jamoatchilikning ko'z o'ngida o'zlarini topadigan muvaffaqiyat va kamchiliklarni tan olish kerak emas.
Psixologik tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, tan olinishi va uning o'zi savdo natijalari zinapoyasida muhim ikkinchi yigirma foizni belgilashda farq qilishi mumkin. Mutaxassislar muvaffaqiyatli savdo guruhlari o'zlarining chempionlarida g'ayratni topishga rozi bo'lishadi. Sotuvchi rahbarlarni hayratga solib, barcha futbolchilarni ishtirok etishga chaqiradigan qiziqarli va aniq ierarxiya uyg'otadi.
Ko'pincha e'tibordan chetda qoladigan yana bir haqiqat, rag'batning bir qismi bo'ladimi yoki yo'qmi, eng maqbul turtki vositasidir. Aksariyat hollarda bepul! Ko'pincha, prezidentning qo'lini kompaniyaning oldida silkitib qo'yish, uni yo'q qilish uchun zarur bo'lgan narsalarni galvanizatsiya qilish kerak.
Pastki chiziq
Ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlar turtki beruvchi savdolarni rag'batlantirish dasturlarini ishlab chiqishda ko'proq ehtiyot bo'lishlari kerak. "Sotuvlar 101" kitobidan bir sahifani oling: "Ular xohlagan narsani toping, keyin ularga bering!" Lekin sodda qilib turing, aniq saqlang, uni to'g'ri targ'ib qiling, zudlik bilan mukofotlang, hammani maqsad qilib olmang va taning, tanib oling ... tanish !