Tadbirkor egalari va sotuvchilar sifatida, bizning maqsadli mijozlarimiz haqida va biz ular haqida o'ylayotgan xarid qilish motivlari bizning biznesimiz sog'lig'iga kuchli ta'sir ko'rsatadi.
Dunyoning eng qudratli brendlaridan birining aqliy ro'yxatini tuzing va siz mijozlarning mamnuniyatini ularning ajoyib muvaffaqiyatlarining asosiy qismida joylashganligini topasiz. Apple, Starbucks, Disney, IKEA va BMW singari kompaniyalar ushbu g'oyalarni bozorning yutuqlarini qo'llab-quvvatlaydigan yaxshi fazilatli timsolni yaratib, g'ayrati ko'pincha atrofidagilarga zarar etkazadigan sadoqatli, deyarli fanatik izdoshlarini jalb qiladi.
Boshqa tomondan, bitta tadqiqot shuni ko'rsatdiki, iste'molchilarning qariyb 90 foizi darhol mijozlar tajribasiga ega bo'lgan brendning raqobatchilari bilan biznesni boshlashadi. Biznes egasi sifatida, bu siz istamagan narsadir.
Buyuk brendlar mijozlarga nisbatan sezilarli ob-havoni ob-havo bilan taqqoslashda (bu erda har bir kishi VW so'zlashuvi haqida gapiradi), kichik biznes va professional freelancerlar esa mijozlar va mijozlar bilan muloqotda bo'lishlari mumkin emas. Sizga xizmat ko'rsatuvchi provayderlar uchun, mijozlarni topish va foydali shartnomani muvaffaqiyatli tarzda qo'zg'atish harakati biznes tsiklidagi takrorlanuvchi og'riqli nuqtaga aylanishi mumkin.
Brendingizni mijozlarga yanada qiziqarli qilish uchun nima qilish kerak? Mijozlar sizning mahsulotingiz, xizmatingiz yoki taklifingizni bilib olishlari va sizni sinashga qaror qilishlari uchun nima qilish kerak?
Biznesda o'zboshimchalik qilmaslik muvaffaqiyatsizlikka olib keladi
Ko'pchilik harbiy qo'mondonlar va biznes rahbarlari uchun ilhom manbai bo'lgan Xitoy general Sun Tzu, o'zingizni bilish, urushlarda g'alaba qozonishning kalitidir, deb aytdi. Albatta, siz o'zingizning mutaxassisingiz bo'lishingiz kerak, kuchli va zaif tomonlarini aniq bilishingiz va potentsial mijozlaringizga qimmatli taklifingizni reklama qilishingiz kerak.
Siz o'zingizning portfelingiz veb-saytini yangilab turishingiz, oldingi loyihalarni qaytarish uchun voz kechishingiz va vizual jihatdan qiziqarli marketing aktivlarini yaratishingiz kerak.
Lekin bundan ham muhimroq narsa, o'zingiz jalb qilmoqchi bo'lgan mijozning aniq turiga sizning qiymat takliflarini qanchalik yaxshi ifodalaysiz. Sun Tzu shuningdek dushmaningizni urushlarni doimiy ravishda g'alaba qozonish uchun bilish kerakligini aytdi. Tzu, bu fikrni xuddi o'sha xatboshida keltiradi, u erda o'zini o'zi bilib olishingiz vaqtning yarmida urushlarni yutishingizga yordam beradi deb aytdi. Har doim urushlaringizni (va o'zingizning ishingiz uchun yangi mijozlarni) qozonish uchun sizning bilimingiz siz jalb qilayotgan tashkilotga uzatilishi kerak.
Siz mijozlaringizni bilishingiz va ularni juda yaxshi bilishingiz kerak. Shunday qilib, siz ularni avvaldan bilishingiz va o'zingizning mahsulot yoki xizmatlarni sotib olish uchun nimaga undashlari haqida ko'proq o'rganish uchun aniq va qat'iy qadamlar qo'yishingiz kerak.
Sizning mijozingizning ehtiyojlariga befarq bo'lmay turib, o'zingiz haqida gaplashib, siz o'zingizning taklifingizni bekor qilishingizga va o'zingizning ishingiz bo'yicha yaxshiroq bo'lganingizdagina ko'proq mijozlarga yo'naltirilgan raqibga murojaat qilishingizga olib keladi. Oxir oqibat, biz boshqalar bilan ishlashni afzal ko'rayapmiz. Agar kimdir bizning maqsadlarimizga erishishimizga yordam berishga ahamiyat bermasa, biz ham davom etamiz.
O'zingizning mijozingizning miyasini tanlash va ularni o'zingizning yo'lingizdan chiqarish uchun psixologiyadan foydalanish
Mijozlarni jalb qilish vaqti-vaqti bilan ko'plab Amerika kompaniyalari bilan urush o'yiniga aylandi. Siz va sizning mijozlaringiz bir-biringizni hududlarni bosib olishga urinib ko'rishga urinmasdan, balki sizning muhim qarorlarni qabul qilishda mijozning poyafzalini kiyish kabi o'zingizni qanday his qilayotganingizni tasavvur qilishingiz mumkin. Haqiqiy jangdan farqli o'laroq, xizmat ko'rsatuvchi provayderlar va ularning mijozlari o'rtasidagi munosabatlar ularning o'zaro munosabatlarining o'zaro manfaatdor ekanligiga asoslanadi.
Shunday qilib, siz va sizning mijozlaringiz uchun mijozlar ishtirokidagi g'alaba qozonish uchun yetti qadam:
1. Tadqiqotingizni qiling. Mijozlaringiz haqida ko'proq vaqtni o'rganish, madaniyatini tekshirish, ularning ehtiyojlarini tushunish va ularning talablarini boshqarish.
2. Bugle ovozini tinglang. Mijozingizni o'z bizneslarini bilishingizni va o'z maqsadlariga g'amxo'rlik qilayotganingizni ko'rsatishga harakat qiling, ular sizning biznesingizning o'ziga xos jihatlariga erishishda yordam berishga yordam beradigan yo'l xaritasini tuzish orqali.
Taktikalarni muhokama qiling. Mijoz o'z strategiyangizni (masalan, jarayonlar, ish parametrlari va boshqalar) ularning maqsadlariga erishishiga qanday yordam berishlarini tushunishga yordam bering. O'zingizning biznesingizni yaxshi biladigan mijozlaringizga ishonchni kafolatlaydigan ishonchli og'izlarni chiqarib yuboradigan yozishmalaringiz va hujjatlaringizda harakatlar tilidan foydalaning.
4. Sizning Qoidangizni aniqlang. Sizning mijozlaringiz bilan shartnoma tuzish borasida kelishuvga erishish uchun qanchalik yuqori va past bo'lishingiz haqida qoidalar qo'ying. O'zingizni ortiqcha sotmang, lekin har bir mijoz uchun nima qilayotganingizni inkor qilmang.
5. Xaridor turlarini biling. Qabul qiluvchilarning uchta turi borligini tushuning, ularning har biri alohida ustuvorliklarga moslashadigan boshqa usulni talab qiladi. Leo mijozlarni quyidagicha tasniflaydi:
- Spendthrifts (iste'molchilarning 15%): Mana shunisi aniqki , har bir biznes egasi va erkin ish beruvchi tomonidan eng ko'p afzal qilingan mijozlar. Ularni jalb qiladigan va muntazam yangilab turadigan loyihaning amalga oshirilish jarayoni va siz yaratadigan qiymat haqida muntazam yangilab turing. Ularga taqdim etadigan barcha tegishli premium xizmatlarini taklif eting.
- Tightwads (25%): Bu guruh byudjetga ustuvor bo'lgani sababli, aqlli xizmat paketlarini taqdim etishga va ular uchun tariflarni yanada maqbulroq qilish uchun sovrinlarni qaytarishga harakat qiling.
- O'rtacha sarflovchi (60%) : Bu mijozlar o'rta joyni egallaydi va ehtimol portfelining katta qismini tashkil qiladi. Natijalar va muvaffaqiyatlarga urg'u beradigan tilni ishlatish bilan ularni rag'batlantiring.
6. Ikkita vaqtga o'tish. Belgilangan vaqt, vaqt va boshqa vaqtni belgilashda zudlik bilan harakat qilish kerak. Bunga, taklifga javob beradigan mijozlarga beradigan vaqt (odatda 1-2 hafta) kiradi.
7. Yaxshi narsalar uchun kurash. O'zingiznikidan katta narsalar haqida g'amxo'rlik qilayotganingizni ko'rsatish orqali brendingizni farqlang. Ehtimol, siz g'oyasi, advokati yoki sizga chindan ham g'amxo'rlik qilayotgan tashkilot. Siz o'zingizning sohadagi eng yaxshi mahsulotni yetkazib beradigan mutaxassis ekanligingizni da'vo qilish imkonini beruvchi mavzu masalalari bo'yicha tajribangizni toraysiz. Siz va mijozingiz bir xil qadriyatlarni yoki advokatlarni bo'lishganda sehr kabi ishlaydi. Ishdan tashqari, siz ham xayriya va atrof-muhit va saraton tadqiqotlari kabi professional bo'lmagan sabablarni keltirib o'tishingiz mumkin. Agar siz xizmat daromadlarining bir qismini ushbu sabablarga asosan ehson qilsangiz, bu yanada ishonchli bo'ladi.