Guy Kawasaki boshlang'ich san'ati 10 asosiy printsipda tavsiflaydi

by Scott Allen

Guy Kawasaki'ning o'nta maslahati har bir narsadan boshlanadi.

Guy Kawasaki 1980-yillarda Makintosh kompyuterini ishga tushirishga yordam bergan xushxabarchi sifatida o'zini Apple nomini oldi. Garage Technology Ventures asoschisi va bosh direktori sifatida u o'nlab boshlang'ich kompaniyalar bilan o'z g'oyalarini sinovdan o'tkazdi va tasdiqladi. U inqilobchilar uchun qoidalar , tushni sotish va raqobatingizni qanday qilib qimirlatish uchun , shu jumladan yarim o'nlab biznes kitoblarining muallifi.

Men so'nggi paytlarda janob Kavasaki tomonidan «Boshlang'ich san'ati: har bir narsani boshlagan har bir kishi uchun vaqt sinovidan o'tgan, urushni qat'iylashtiruvchi qo'llanma» nomli so'nggi kitobida taqdimotda ishtirok etish sharafiga ega bo'ldim.

U juda kulgili, ma'ruzachisi - kulgili, shafqatsiz va eng muhimi, tushunarli. U o'zining taqdimotini har qanday odamga - tadbirkorlarga, intraprenlarga, notijorat tashkilotlarga boshlovchi o'nta maslahat atrofida qurdirdi. Men ularni siz bilan baham ko'rmoqdaman, bu kitobda siz topa olmaysiz.

1. Tushuntiring.

Pulni emas, balki ma'no berishga e'tibor qiling. Agar sizning kompaniyangizga bo'lgan tafakkuringiz uni katta shirkatga aylantirish yoki uni omma oldida olish va mablag 'bilan ta'minlash uchun etishtirish bo'lsa, "siz mahkumsiz". Kawasaki, buyuk kompaniyalar uch xil ma'nodan biri atrofida qurilganini aytmoqda:

Hayot sifatini oshirish. Odamlarni samaraliroq yoki hayotlarini osonroq yoki ko'proq yoqimli holga keltiring.
To'g'ri noto'g'ri. Yuqoridagi variant. Muammoning bir qismi emas, hal etishning bir bo'lagi.
Yaxshi narsalarning oxiriga yo'l qo'ymaslik. Klassik yoki tarixiy narsalarni saqlang. Kitlarni saqlang.

2. Mantrani qiling.

Kevasaki Wendy'nin missiyasini ko'rsatib, korporativ missiya bayonotlarida jab qildi:

Bizning rahbarlik missiyamiz - etakchilik, innovatsiya va sheriklik orqali mijozlarimiz va jamoalarimiz uchun yuqori sifatli mahsulot va xizmatlarni taqdim etishdir.

"Men Wendy-ni juda yaxshi ko'raman, - dedi u, - lekin u erda ovqatlanadigan har bir narsaning hammasini men ishtirok etayotganimni bilmasdim". Uning so'zlariga ko'ra, umumiy missionerlik bayonotini yaratmoqchi bo'lsangiz, Dilbert Mission Statement Generator bilan siz o'zingizni o'n minglab dollardan orqaga chekinish uchun, vositachilar va boshqalar uchun qutqarasiz.

Buning o'rniga, Kawasaki oddiy mantrani, uchburchak yoki undan kamroq, bu sizning asosiy qadriyatlaringizni qisqacha tasvirlab beradi. U ba'zi misollarni keltirgan:

Wendy: "Sog'lom favqulodda taom"
FedEx: "Tinchlik xotirjamlik"
Nike: "Haqiqiy jismoniy tarbiyani"
Guy Kawasaki: "Tadbirkorlarni kuchaytirish"

3. Next Curve ga o'tish.

Kitob sotuvchisi "Biz kitoblarni sotish usulini o'zgartiramiz, 250 ming nomga ega bo'lish o'rniga, biz 275 mingta ko'chirishni rejalashtiramiz" degan katta kompaniyalar paydo bo'lmaydi. "250.000 ta o'rniga 2,5 mln. Tonna ko'chirishni rejalashtiramiz", deganingizda katta kompaniyalar paydo bo'ladi. Shunda sizda Amazon bor.

U buni qanday qilish uchun uchta maslahat beradi:

Miyangizni qayta ishga tushiring. Yangisini qabul qilish uchun eski xatti-harakatlaringizni buzishingiz kerak.
Naqd sigirlarni o'ldiring. Aniq bo'lgan narsalar - tashqi makonlardan biri - makondagi eng kuchli raqib. Agar ularni ursangiz, barchani ham mag'lub qilasiz. Shunga qaramasdan, ochiq-oydin bo'lganlar ichki narsalardir. Bu, asosan mavjud kompaniya ichida yangi mahsulotni ishga tushirishda qo'llaniladi. Misol uchun, Apple Makintoshga yo'l ochish uchun Apple II ni o'ldirishga to'g'ri keldi. Ular buni sog'aytirishni davom ettirishi mumkin edi, lekin oxir oqibatda hammasi boshqalar tomonidan qabul qilinardi. Yangi uchun joy ochish uchun eskisini tozalang.

Odamlarni polarlash. Siz hammani xursand qila olmaysiz. Kichkina, shafqatsiz sodiq mijozlar bazasiga ega bo'lish yaxshiroqdir. Misol uchun, Makintosh, Xarli-Devidson, Tivo va Scion XP (25 yoshgacha bo'lgan odamlar unga qarashli va "Hey, salqin mashina!" Deb nomlangan.) 25 yoshdan oshgan odamlar unga qarashadi va " Volvo'dan ishdan chiqqan kishi tomonidan. ")

4. Going qiling.

"Tahlil falajiga" tutmang. Sizni oldinga siljitish uchun ba'zi maslahatlar:

Prototip yozmang. Uning aytishicha, ikki turdagi tadbirkorlar bor. Bitta turdagi Microsoft Office - tadbirkorlar uchun qotil ilovasi. Biznes-rejangizni yozasiz, prognozlash jadvallarini yaratasiz, mijozlar va investorlar uchun PowerPoint taqdimotlarini qurasiz va hokazo. Boshqa turdagi mahsulotni loyihalash uchun AutoCAD dan foydalaniladi, kodni yozish uchun kompilyator va hokazo. - aslida Mahsulot.

Xavotir olmang, beozor bo'ling. Voltaire "Birinchisi yaxshi odamlarning dushmani", deb aytgan. Kompaniyalar mahsulotni sotishdan oldin mahsulotni mukammal darajada kutib turishlarini kutishsa, ular hech qachon hech narsa sotib olmaydi. 1.0 versiyasi sizning mijozlaringiz uchun qadr-qimmatini yaratib beradigan bo'lsa, bu sizning cheklovlaringiz atrofida biroz qo'pol bo'lsa. Albatta, deydi u, "agar siz tibbiy asbob-uskunalarni ishlab chiqarsangiz, bu qo'llanilmaydi."
Do'stlaringizni toping. "Har bir yosh vizyoner kattalar nazorati kerak", deb hazil qiladi. Har bir Bill Geyts ortida Stiv Ballmer bor. Stiv Jobs ortida Stiv Voznyak. Vizyoningiz va g'ayratlaringiz bilan o'rtoqlashadigan boshqaruv guruhini tuzing, lekin ularning kuchli tomonlari bilan zaif tomonlarni to'ldiradi.

5. Niche o'z-o'zidan.

Ideal holda, mijozlar uchun juda qimmat bo'lgan va boshqa bir necha kishilar qilayotgan narsalarni yaratasiz. Ikkita parametr sifatida o'ziga xoslik va qiymatni yaratish deb hisoblasangiz, sizda to'rtta kvadrant bor:

Yuqori qiymat, past yagonalik - Siz narx bo'yicha raqobatdasiz.

Kam qiymat, yuksak noyoblik - bu "ahmoq" kadrandir. Agar hech kim sizning mahsulotingizni xarid qilmoqchi bo'lmasa, sizda raqobat yo'qmi, bu muhim emas.
Kam qiymat, past yagonalik - "dotcom" chizig'i. Bir paytlar kimdir: "Biz odamlarning itlarga qanday oziq-ovqat sotib olishlarini o'zgartirishni rejalashtirmoqdamiz, biz uni onlaynda sotamiz, biz vositachilarni kesib tashlaymiz va odamlar undan arzonroq narxga ega bo'lishadi". Lekin ular bir narsani unutdilar: itning ovqatlari og'ir. Saqlangan mablag 'yuk tashish xarajatlarining yuqoriligi bilan qoplandi. Ajablanarlisi shundaki, bu kompaniya buni anglamayapti, biroq 16 ta kompaniya itni onlayn rejimda sotmoqda. Albatta, ularning aksariyati biznesda emas - hayratlanarli.

Yuqori qiymat, yuqori yagonalik - bu yerda siz pulni, cheklovlarni va ma'noni ayta olasiz.

6. Bir yuzlab gullarni gullashtirsin.

Sizning eng yaxshi mijozlaringiz sizning bo'lishingizni kutmaydilar va siz qanchalik yaxshi bo'lmasin, qancha bozor tadqiqoti qilsangiz ham, haqiqiy dunyoda nima bo'lishini juda yaxshi bilolmaysiz. Kawasaki quyidagilarni taklif qiladi:

Oyna maydonchalari emas, balki maydalanadi. Niche joylashuvi juda muhim, ammo sizning xabarnomangizni keng va kengroq tarzda tarqatasiz, bunda siz byudjetingiz ruxsat beradi. Sizning marketing xabaringizni juda ko'p miqdorda narhga aylantirasiz va hatto siz mavjud bo'lmagan narsani bilmagan bozorda ham sog'inasiz.
Ateist emas, agnostikani qidiring. Har bir inson "marquee" mijozlariga ega bo'lishni xohlaydi, biroq yirik korporatsiyalar odatda "egri chizish" degan g'oyalarga chidamli. Keyinchalik yangi g'oyalarga ochiq bo'lgan katta baliqlarni saqlab qoling.
G'ururlanmang. Mahsulotingizni sotib olgan odamlar maqsadli maqsadli bozor emasligingizda hayron bo'lmang. Buning o'rniga nima uchun uni sotib olganingizni va yangi baxt-saodatli boyligingizdan foydalaning.

7. 10/20/2030 qoidasiga rioya qiling.

Mijozlarga yoki investorlarga taqdimot qilishda quyidagilarni bajaring:

10 slayd - ko'pchilik odamlar kabi emas
20 daqiqa - Sizda bir soat bo'lishi mumkin, ammo ba'zi odamlar kechikadi, boshqalar erta turishi mumkin va siz Q & A uchun ko'p vaqt talab qilasiz.

30 nuqta shrift - Agar kichik shriftdan foydalansangiz, odatda siz juda ko'p matnni ishlatmoqchi bo'lganingizni anglatadi, bu sizning yolg'on gapiruvchi ekanligingizni anglatadi (ko'pgina texnologik menejerlar CEO'lari). Nima uchun? Chunki ular amal qilmaydi.

(Agar siz ko'plab prezentatsiyalar qilsangiz, "PowerPoint taqdimotlarining ettinchisi" ),

8. Yuqtirgan odamlarni yollash.

O'zingizning mahsulotingizga nisbatan ehtirosli bo'lgan odamlarni ishga yollang (yoki hech bo'lmasa unga yaqin).

Aloqasiz narsalarni e'tiborsiz qoldiring. Umumiy ehtiros ta'lim yoki ish tajribasiga qaraganda muhimroqdir. Ushbu xodimlar ko'proq sodiq va g'ayratli bo'ladi. Kawasaki o'zi "Apple" dan ish olib borganida zargarlardan "olmoslarni hisoblash" da ishlaydi. Ammo, deydi u, Makintoshni birinchi marta ko'rganida, uning ko'z yoshlari to'kildi. Buning sababi, uni boshqa hech kimdan ko'ra ko'proq malakali qilgan.

O'zingizdan yaxshiroq ijaraga oling. "A" futbolchilari "A +" futbolchilarini yollashadi, ammo "B" futbolchilari "bozo portlashi" deb nom olgan narsalarga olib boradigan "C", "S" lizingni "D" va hk. O'zingiz bilan taqqoslagani emas, balki ularni ishga olishda sizni aqlli deb hisoblaydigan odamlarni ishga yollang.
Xarid qilish markazi sinovini bajaring. Tasavvur qiling, yaqinda intervyu bergan nomzodni xarid qilish markazida masofadan ko'rishingiz mumkin. Senchi...
- ... to'g'ridan-to'g'ri ularga yurish, ularga kompaniyaning qanchalik buyukligini aytib berish va ularni kemada o'tirishga undash kerakmi?
- ... bu katta joy, va ehtimol ularni ichiga yugurasiz, ehtimol siz emasmi?
- ... ulardan qasddan qochish kerakmi?
Sizning javobingiz birinchisidan boshqasi bo'lsa, ularni yollamang.

9. Qabul qilish uchun to'siqlarni kamaytirish.

Odamlar mahsulotingizni xarid qilish va undan foydalanishni osonlashtiradi:

O'qish eğrisini düzleştirin. Yaxshi mahsulot qo'lda ko'rsatma yoki sinfni olmaguncha foydalanish uchun intuitiv bo'lishi kerak. Masalan, siz VCR ga soatni qanday o'rnatishni bilasizmi? Nega bu hatto qiyinmi?

Odamlarga siz qilmaydigan biror narsani qilishni so'ramang. Uning yadroviy quvvatli mozaikasi misolida (siz Utahga chiqindilarni yo'q qilish uchun haydab ketishingiz kerak) biroz haddan tashqari xabardor bo'lgan bo'lsa-da, uning Kawai Hyatt Regency haqidagi hikoyasi unga yaqinlashdi. Ushbu mehmonxonada har bir qavatda bepul kir yuvish mashinalari mavjud. Odamlar dam olish uchun kiyimlarni yuvish uchun bir necha dollar to'lamoqchi emaslar, ayniqsa, ular xona uchun 250 dollar to'lashni boshlaganlarida!

Xushxabarchilaringizni kucakla. Sizning xodimlaringiz yoki mijozlaringiz bo'lsinmi, ularni o'zingizning hamma narsangizga qo'shing. Ularga ovoz berish uchun qo'lingizdan kelganicha harakat qiling. Ular sizning eng yaxshi marketingingiz.

10. Bozosni sizni maydalashiga yo'l qo'ymang.

Ba'zi bozolarni topish oson. Ular sizning barcha g'oyalaringizni olovga soladigan kulgili va g'ayritabiiy odamlardir. Yaxshi kostyum kiygan "muvaffaqiyatli bozo" dan ehtiyot bo'ling. "Odamlar avtomatik ravishda" boy "ni" aqlli "bilan tenglashtiradi. "Bu katta diyalektik zinapoyadir." Ko'pincha juda muvaffaqiyatli odamlar keyingi egriga kirishmaydi.

Ba'zi taniqli texnika sanoati ahmoqligi haqida gapirgandan so'ng, u o'zining shaxsiy bozo hikoyasini aytib berdi. Bir paytlar u Silikon vodiysining bosh direktori bo'lish uchun ishchi intervyu berishdan bosh tortdi va "Bu haydovchi emas, men biznes qanday bo'lishi mumkinligini ko'rmayapman", dedi. Korxona? Yahoo. Kawasaki, bu qarori unga 2 milliard dollar sarflashini bildirdi.

"Men buni o'n yil mobaynida o'ylayapman", dedi u. "Siz nima bilasiz, men to'g'ri qaror qildim, xotinim va o'g'lim bilan yoshligimga ko'p vaqt sarfladim, ularning o'sib-ulg'ayishini, kollejga borishini xohlamadim va har kimning boshqasi edi ».

"Bu birinchi milliardni ochib beradi", dedi u. "Ikkinchi milliarder hamon meni mensimaydi".

Kawasaki bir Q & A sessiyasi bilan yakunlandi. Cho'ldan birinchi savol: "Keyingi buyuk narsa nima?" Uning javobiga ko'ra: "Men sotuvchi emasman, ko'nglim yo'q, men bu fikrni ko'rib, sotish yoki sotmaslik haqida gapiraman, agar keyingi buyuk narsaning nima ekanligini bilsam, buni qilaman yoki uni moliyalashtiraman. Va, albatta, bu tomoshabinni aytmas edim ".

Tadbir tashkilotchilari Texchangega rahmat. Guy Kawasaki haqida batafsil ma'lumot olish uchun, jumladan, bepul kitob nusxasini, tadbirkor IQ testini va yana ko'p narsalarni bilib olish uchun GuyKawasaki.com saytiga tashrif buyuring.