Sizda Kotiblar yoki Sotuvchi Sizlar uchun Ishlaysizmi?
Klerklar va sotuvchilar orasida farqlar (va nima uchun bu muhim)
1. Fokus. Xodimi to'lovchiga yo'naltirilgan.
Jon Parker Styuart o'z ishida Chempionlar jamoasida shunday dedi: "Agar ish haqi bilan qo'l va oyog'ingizni ishlaydigan ishchi topsangiz, boshlaringiz va qalblaringiz muvaffaqiyatli bo'ladi". To'g'ri, ishchilarning diqqat markazida menejeri bilan juda ko'p ish olib boradi, ammo ba'zi bir ichki shaxsiyat xususiyatlari ham bor. Sotuvchilar mijozga yo'naltirilgan. Ular mijoz nima uchun nimani sotib olganini bilishni istashadi. Xaridor begona o'tlar uchun ichishga kirsa va xizmatchi ularni sotsa, biz buni yaxshi narsa deb bilamiz. Lekin sotuvchi to'g'ri savollarni so'ragan va elektr tok manbai hovlining oxiridan 200 fut bo'lganligini bilib, ularni elektr quvvatiga qaram bo'lgan gazga ishlaydigan mashinani sotgan. Bu farq mahsulotni sotishdan yuqori daromad emas, balki mijozlar tajribasini yaxshilaydi. Elektr namunasi bo'lgan taqdirda, mijoz qanday qilib bezovta bo'ladi deb o'ylaysiz?
2. Yondashuv. Kotib "nima izlayapti?", Deb so'raydi. va keyin sizni ko'rsatadi.
Savdo vakili "nima qilish kerak?" Deb so'raydi. so'ngra mijozni motivatsiyasini tushunish uchun suhbatlashadi. Mening kitobimda " Chakana savdo sotuvi " kitobi biz mahsulot tanlovini amalga oshirishdan oldin mijozning xohish-istaklarini, qiziqishlarini, ehtiyojlarini, tashvishlarini va istaklarini o'rganishning muhimligini muhokama qilamiz.
Ushbu yondashuvning aniq natijasiga do'kondagi sotuvlar, yuqori chipta ortalamalari va yaxshi cheklovlar qo'shiladi.
Xaridor tajribasi sezilarli darajada yaxshilandi va natija sizning do'koningiz haqida boshqalarga aytib bergan va bu reklamaning eng yaxshi shakli bo'lgan mijozdir.
3. Qatnashish. Xodimi ishda. U faqat chakana savdo shirkatida, chunki ular o'zlari xohlagan ishni qila olmaydilar, yoki ular keyingi joyga ketishmoqda. Savdo vakolatxonasi chakana savdo sifatida tanlagan va uni shunday deb baholagan. Ular ish joyida bo'lishdan xursand, lekin xizmatchi boshqa joyga borishni xohlaydi. Yondashuv chakana sohasida yuqumli kasallikdir. Bu sizning korporativ madaniyatingizga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin.
4. Rivojlanish. Savdo sotuvchisi kariyerada bo'lgani uchun u o'z-o'zidan investitsiya qiladi. Ular ta'lim va taraqqiyot istashadi. Klerk buni rad etadi. Ular sotuvchiga yoqsa-da, ular «azoblanadi». Shu bois, savdo-sotiqchilarni rivojlantirish uchun vaqt va pulni sarflash juda muhimdir. Aks holda ular boshqa joyga boradilar. Side Eslatma: Ming yillik xodimlar rivojlanishni xohlaydi, hatto yozuvchi. Shunday qilib, bu siz uchun qiyin bo'ldi.
5. Kuzatib turing. Sotishdan keyin sotuvchi kuzatib boradi. Xaridor do'konda sotilayotganda "sotuvni yopishadi", biroq keyin bir necha hafta o'tgach, ular qo'l yozuvi uchun minnatdorchilik yozuvini yoki mijozning sotib olishini tekshirish uchun qo'ng'iroqni yuboradilar.
Bu sizning do'koningizga xaridorni taklif qiladi va ularni sodiq xaridorga aylantiradi.
Xodimlar mijozning ketishini ko'rishdan mamnunlar, ammo sotuvchi mijozning qaytib kelishini ko'rishdan xursand. Professional sotuvchilar siz investitsiya qilmoqchi bo'lganlardir. Ularni ko'proq bering. Ularni ko'proq mukofotlang. Ularni ko'proq o'rgating. Va ular sizning biznesingizni rivojlantiradilar.
Bularning barchasi to'g'ri odamni ishga olishni boshlaydi. Savdo xodimlarini ishga olishingizga ishonch hosil qiling. Ko'p yillar davomida do'konda ishlaganlar emas, balki sizning madaniyatingizga mos bo'lgan odamlarni ishga yollang. Misol uchun, agar siz fitness do'koni bo'lsangiz, kimdir fitness haqida ko'p narsalarni bilishi, uni qanday sotishni bilishlarini anglatmaydi. Men ko'plab fitness perakendecileriyle ishlayman va do'kon egalari o'z do'konlarida ishlash uchun shaxsiy murabbiy ijaraga olishni istagan yillarni topdik. Bu odamlar uskunalar haqida ko'p narsalarni bilishar va undan qanday foyda olishlari mumkin bo'lsa-da, ular sotish haqida kamdan-kam narsa bilishadi.
Ular buyuk "sinf" ni etkazib berishlari mumkin, ammo hech qachon mijozdan sotib olishni so'ramaydilar. Boshqacha aytganda, ular sotuvchi va sotuvchi emaslar.