Men texnologiya echimini sotadigan Maykl ismli mijoz bilan bir necha murabbiylik mashg'ulotlaridan so'ng ushbu maqolani yozishga ilhom bergan edim. Maykl sobiq maktab sotuvidan "gurus" dan o'rgangan an'anaviy savdogar fikridan qanday qutulish kerakligi haqida aql bandi bilan kurashayotgandi.
Ular kimligini bilasiz. Hatto ba'zi bir kitoblari yoki kasetlarda bo'lishi mumkin. Va ularning savdo xabarlarini ham bilasiz: "Har doim yoping", deb o'ylayman, ijobiy deb o'ylayman va sizning sovuq chaqiruvingizdagi qo'rquvni engib chiqarsiz , "Sizning savdoni oshirish uchun kerak bo'lgan barcha narsalar - yangi savdo texnikasi."
Lekin, bu eskirgan savdo xabarlari, sotish to'g'risida qanday fikrda ekanligimizni ko'rib chiqmaydi. Va biz ana shu yadroga bormasak va uni bir marta va barchasini o'zgartirmasak, biz bir xil soxta savdo harakatlariga qarshi kurashamiz. Xuddi shu qiyinchiliklar va umidsizliklarni boshdan kechiramiz. Va biz izlayotgan yutuqlardan doimo yangi savdo texnikasi bo'lganimizdan xursandmiz.
Yangi fikrlash = Yangi natijalar
Ehtimol, boshqa yo'lni tanlash vaqti keldi. Ehtimol, biz sotuvlardagi fikrlashni jiddiy tahlil qilishimiz kerak, shuning uchun biz ko'proq sotuvlar qilmaymiz. Quyidagi jadvalga e'tiboringizni qarating va mavjud savdo fikringiz haqida o'ylang.
Sizning savdo fikringizni o'zgartirsangiz, savdo harakatlaringiz qanday o'zgaradi?
- An'anaviy Sotuvdagi Mindset: Har doim kuchli savdo maydonini taqdim eting .
Yangi Sotuvdagi Mindset: savdo maydonchasini to'xtatish - va suhbatni boshlash. - An'anaviy Sotuvdagi Zehni: Sizning asosiy maqsadingiz har doim savdoni yopishdir .
Yangi Sotuvdagi Mindssi: Sizning va sizning potentsial mijozlaringizning yaxshi muvofiqligini aniqlash sizning asosiy maqsadingizdir.
- An'anaviy savdoga bog'liqlik: Sotuvni yo'qotib qo'yganingizdan so'ng, odatda savdo jarayonining oxirida bo'ladi.
Yangi Sotuvdagi Mindset: Sotuvni yo'qotganda odatda savdo jarayonining boshida bo'ladi. - An'anaviy Sotuvdagi Zehni: rad etish - bu oddiy bir qism.
Yangi Sotuvdagi Mindset: Sotuvdagi bosim rad etishning yagona sababidir. Rad qilish hech qachon yuz bermasligi kerak. - An'anaviy Sotuvdagi Mindset: Sizga "ha" yoki "yo'q" bo'lmaguningizgacha har qanday potentsial mijozni ta'qib qilishda davom eting.
Yangi Sotuvdagi Mindset: Hech qachon potentsial mijozni ta'qib qilmang - faqat savdo bosimini oshirasiz. - An'anaviy savdoga oid tushuncha: Agar istiqbolli e'tirozlar bo'lsa, ularga e'tiroz bildirish va / yoki ularga qarshi turish.
Yangi Sotuvdagi Mindset: Potensial mijoz e'tiroz bildirsa, ularning orqasida haqiqatni ochib beradi. - An'anaviy Sotuvdagi Qarorlari: Agar potentsial mijoz mahsulotingiz yoki xizmatingiz qiymatini baholasa , o'zingizni himoya qilishingiz va qiymatingizni tushuntirishingiz kerak.
Yangi Sotuvdagi Mindset: Hech qachon o'zingizni yoki siz taqdim etmoqchi bo'lgan narsalarni himoya qilmang - bu faqat ko'proq savdo bosimini yaratadi.
Sizning mavjud savdo fikringizni ochib, sizning savdo faoliyatida samaraliroq bo'lishga boshlang:
- Savdo maydonchasini to'xtatish - va suhbatni boshlash.
Biror kishini chaqirganda, o'zingiz, kompaniyangiz va sizga taqdim etishingiz kerak bo'lgan mini-taqdimotdan qoching. Mahsulotingiz yoki xizmatingiz bilan muayyan muammoni hal qilishga qaratilgan nutq so'zlashuvidan boshlang. Buning nima ekanligini bilmasangiz, hozirgi xaridorlarga nima uchun ular sizning echimingizni sotib olishlarini so'rang. Ochilish iborasining bir misoli shunday bo'lishi mumkin: "Men sizning kompaniyangizda bo'lishi mumkin bo'lgan har qanday kompyuterning ishdan chiqishi xavfini kamaytirish bilan bog'liq turli xil g'oyalarga ochiq-oydin bo'ladimi-yo'qmi?" E'tiborsiz, ushbu ochilish iborasi bilan siz hal qilmayapsiz.
- Sizning va sizning potentsial mijozingizning yaxshi mosligini aniqlash uchun sizning asosiy maqsadingizdir.
"Sotuvni yopish" yoki "Uchrashuvni olish" ga urinib ko'raylik va siz savdo jarayonini oldinga o'tkazish uchun javobgarlikni o'z zimmangizga olmaysiz. Agar suhbatdoshingizni potentsial mijozlarni hal qilishda yordam berishingiz mumkin bo'lgan muammolar haqida gaplashishga odatlangan bo'lsangiz va agar siz savdo jarayonini oldinga surishga urinib, qurolga sakrab chiqmasangiz, u holda siz potentsial mijozlar sizni sotib olish jarayoniga olib kelishini topasiz.
- Savdoni yo'qotganda odatda savdo jarayonining boshida bo'ladi.
Jarayon oxirida xato qilganingiz uchun savdolarni yo'qotishingizga ishonsangiz, aloqani qanday boshlaganingiz haqida o'ylab ko'ring. Taqdimotni boshladingizmi? An'anaviy savdo tilidan foydalanganmisiz, "Biz sizga chindan ham muhtoj ekaningizga ishonaman" yoki "Sizning sohadagi boshqa odamlar bizning echimni sotib oldilar, shuning uchun siz ham buni ko'rib chiqishingiz kerak" kabimi?
An'anaviy savdo tilidan foydalanganda potentsial mijozlar sizni "sotuvchi" salbiy stereotipi bilan yoritishga yordam bera olmaydi. Bu ular uchun ishonchli mavqeidan siz bilan bog'lanish deyarli mumkin emas. Agar ishonch boshidanoq aniqlanmasa, hal qilmoqchi bo'lgan muammolar haqida halol muloqot va siz ularga qanday yordam bera olishingiz mumkinligi ham mumkin emas.
- Savdoning bosimi rad etishning yagona sababidir. Rad qilish hech qachon yuz bermasligi kerak.
Rad qilish faqat bir sababga ko'ra sodir bo'ladi: Siz aytganday bo'lgan narsa sizning potentsial mijozingizdan mudhish bir reaktsiya keltirdi. Ha, siz aytgan bir narsa. Ogohlantirishni bartaraf qilish uchun fikringizni zabt etishga harakat qiling, shunda siz sotishni rejalashtirgan maxfiy kun tartibidan voz kechasiz. Buning o'rniga, siz aytgan va qiladigan har bir narsa potentsial mijozlarga yordam berish uchun u erda bo'lgan asosiy fikrdan kelib chiqishi kerak. Bu esa, siz o'zingizning ishingizga ta'sir qiladigan masalalar haqida gapirishga ochiq bo'larmidingiz?
- Hech qachon potentsial mijozni ta'qib qilmang - faqat savdo bosimini tetiklashtirasiz.
Potentsial mijozlarni "ta'qib qilish" doimo odatiy va zarur deb hisoblangan, ammo u "maftunkorlikni davom ettirmasangiz, bu sizni tashlab qo'yishni anglatadi, demak siz muvaffaqiyatsizligingizni bildirasiz. " Bu o'likdir! Potentsial mijozlarni ta'qib qilish o'rniga, keyingi suhbat vaqtini belgilash orqali siz eski mushuk va sichqoncha o'yiniga o'xshash biror narsadan qochmoqchiman.
- Potentsial mijoz e'tiroz bildirsa, ularning orqasida haqiqatni ochib beradi.
An'anaviy savdo dasturlarining aksariyati " e'tirozlarni bartaraf etishga" ko'p vaqt sarflaydi. Ushbu taktikalar nafaqat potentsial mijozlar uchun ko'proq savdo bosimini keltirib chiqaradi, balki potentsial mijozning aytgan so'zlari ortida haqiqatni o'rganib bo'lmaydi. "Bizda byudjet yo'q", "Menga ma'lumot yuboring" yoki "Menga bir necha oy ichida qo'ng'iroq qiling" deb eshitganingizda, siz haqiqatni eshitgansiz deb o'ylaysizmi yoki siz buning beg'ubor nayranglar ekanligiga shubha qilasizmi? suhbatni tugatishmi?
E'tirozlarga qarshi turishning o'rniga, "bu muammo emas" degan javoblar bilan haqiqatni oshkor qila olasiz - nima uchun mijozlar "e'tiroz bildirmoqdalar" va keyin muloyim, loyiq tilni ishlatib, ularni o'zlarining vaziyat.
- Hech qachon o'zingizni yoki o'zingiz taklif qiladigan narsalarni himoya qilmang - faqat savdo bosimini oshiradi.
Mumkin bo'lgan mijoz: "Nima uchun sizni raqobatchilaringizdan tanlashim kerak?" Deb so'rashganda, sizning dastlabki instinktik reaktsiyangiz, mahsulotni yoki xizmatni himoya qilishni boshlashingiz mumkin, chunki siz ularni sotib olishga ishontirishni xohlaysiz. Lekin sizning fikringizcha, u erda sizning potentsial mijozingizning fikri qanday?
"Bu" sotuvchi "nima uchun taklif qilishlari kerakligi haqida menga sotishga harakat qilmoqda, biroq men sotilayotganimdek tuyg'ulardan nafratlanaman". O'zingizni himoya qilish o'rniga, siz ularni hech narsaga ishontirishga harakat qilmaysiz deb o'ylab ko'ring, chunki bu faqat savdo bosimini keltirib chiqaradi. Buning o'rniga, ularni hal qilishga intilayotgan asosiy muammolar haqida so'rang va keyin mahsulotingizni yoki xizmatingiz ushbu muammolarni qanday hal qilishini o'rganing - hech qachon ishonch hosil qilish uchun harakat qilmang. Potentsial mijozlar sizni "sotilgan" hissi bilan tanlashingiz mumkinligini his etsin. "