Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun qancha miqdorda to'lov kerak?
Sizning narxlash strategiyangizni aniqlashning yagona yo'li yo'q bo'lsa-da, sizning biznes maqsadlaringiz bilan muvofiqlashtirilgan qaror qabul qilishingizga yordam beradigan qoidalar va narxlash metodologiyasi bu erda.
Haqiqiy narxlash metodologiyasini olishdan oldin, narxlash strategiyasini ishlab chiqishda e'tiborga olishingiz kerak bo'lgan omillar quyidagilardir:
Sizning narxlanish strategiyangizni joylashtirish
Mahsulotingizni bozorga qanday joylashtirasiz? Narxlash bu joylashishni aniqlashning asosiy qismi bo'ladimi? Agar siz diskont do'konida ishlayotgan bo'lsangiz, har doim sizning narxlaringizni imkon qadar past darajada saqlashga harakat qilasiz (yoki kamida sizning raqobatchilardan kamroq).
Boshqa tomondan, agar siz mahsulotingizni eksklyuziv hashamatli mahsulot sifatida joylashtirsangiz, uncha qimmat bo'lmagan narx, aslida sizning brendingizga zarar etkazishi mumkin. Narxlar bozordagi joylashuvingizga mos bo'lishi kerak. Odamlar, albatta, siz nima uchun to'lov olasiz degan fikrga qattiq rioya qiladilar.
Sizning narxlanish strategiyangiz talabdan qanday ta'sir qiladi?
Narxlaringiz talabga qanday ta'sir qiladi? Siz buni bilib olishingiz uchun, ba'zi bir bozor tadqiqotlarini amalga oshirishingiz kerak. Oddiy anketaga javob berish uchun 10 kishidan so'rang: "Siz ushbu mahsulotni / xizmatni X narxiga sotib olasizmi?
Y narxi? Z narxlari? "
Keyinchalik katta shov-shuvga ega bo'lish uchun, siz ko'proq rasmiy ishni bajarishni xohlaysiz, albatta - ehtimol bozor tadqiqot firmasini ishlating. Lekin hatto yagona amaliyotchi X bahosida, X bahosida Y bahosida sotib oladigan, Y ga sotib oladigan va Z bahosidagi narxni sotib oladigan asosiy egri chizish mumkin.
Xarajatlar
Mahsulotingiz yoki xizmatingiz bilan bog'liq bo'lgan qattiq va o'zgaruvchan xarajatlarni hisoblang .
Sotilgan har qanday mahsulot yoki xizmat bilan bog'liq bo'lgan "tovarlarning qiymati", ya'ni qancha xarajat va qancha kompaniyangiz kattaligini o'zgartirmasa, u "o'zgarishsiz" bo'ladimi?
Yodingizda bo'lsin, yalpi marjangiz (mol-narxning minus narxi) foyda olish uchun sizning ustav kapitalini to'ldirishingiz kerak. Ko'pgina tadbirkorlar buning muhimligini inobatga olmaydilar va o'z bizneslari aslida qanday davom etishi mumkinligi uchun noto'g'ri narxlash metodologiyasiga rioya qilishni tanlagandan so'ng ularni muammoga aylantiradi.
Ekologik omillar
Narxlash bo'yicha qonuniy va boshqa cheklovlar bormi? Misol uchun, ayrim shaharlardagi avtohalokatlardan tortib tovon to'lovi qonun bilan belgilangan narxda o'rnatiladi. Yoki shifokorlar, sug'urta kompaniyalari va Medicare uchun faqat ma'lum bir narxni to'laysiz. Shuningdek, sizning raqobatchilaringiz qanday harakatlar qilishlari mumkin? Sizdan narx tushib qolsa, narx-navo tetiklashadi? Sizning tashqi omillaringiz narxlash strategiyangizga qanday ta'sir qilishi mumkinligini bilib oling.
Keyingi qadam narxlash maqsadlaringizni aniqlashdir. Sizning narxlaringiz bilan nimaga erishmoqchisiz?
Narxlashtirish strategiyasi sifatida qisqa muddatli foyda maksimizatsiyasi
Bu ajoyib bo'lsa-da, uzoq muddatli foyda uchun eng maqbul yondashuv bo'lmasligi mumkin.
Ushbu yondashuv, dastlabki ochilgan kompaniyalarda keng tarqalgan, chunki pul oqimi ustuvor hisobga olinadi. Bundan tashqari, daromadni imkon qadar tezroq ko'rsatish orqali shovqinlarni jalb qilishni rejalashtirayotgan kichik kompaniyalar orasida ham keng tarqalgan.
Narxlanish strategiyasi sifatida qisqa muddatli daromadni maksimallashtirish
Ushbu yondashish bozor ulushini ko'paytirish va narxlarni kamaytirish orqali uzoq muddatli foydani maksimal darajada oshirishga intiladi. Yaxshi moliyalashtirilgan kompaniya yoki yangi jamoat shirkati uchun daromad investorlar ishonchini mustahkamlashda daromadlardan ko'ra muhimroq hisoblanadi.
Yupqa foyda yoki hatto yo'qotishdagi yuqori daromadlar kompaniyaning bozordagi ulushini tashkil etayotganligini va, ehtimol, rentabellikka erishish mumkinligini ko'rsatadi. Misol uchun, Amazon.com bir necha yillar davomida daromad ko'rsatsa, rekord daromadlarni chiqardi va bozor kapitallashuvi yuqori daromad keltiradigan daromadlarning yuqori darajadagi investorga bo'lgan ishonchini aks ettirdi.
Ushbu narxlash metodologiyasi ularning eng katta onlayn-perakendecisi bo'lish uchun ularning katta vazifalarini aniq ko'rsatmoqda.
Miqdori oshiring
Narxlash strategiyasini tanlash uchun bir necha sabablar mavjud. Ehtimol, o'lchov iqtisodiga erishish orqali uzoq muddatli xarajatlarni qisqartirishga qaratilgan bo'lishi mumkin.
Ushbu narxlash metodologiyasi uning ta'sischilari va boshqa "yaqin" sarmoyadorlar tomonidan yaxshi moliyalangan kompaniya tomonidan foydalanilishi mumkin. Yoki bozorga kirib borishni maksimal darajaga ko'tarish (masalan, penetratsiya narxini baholash ) mumkin, bu sizning takroriy iste'molchilaringiz bo'lishini kutayotganda juda mos keladi. Reja, daromadlarni xarajatlarni kamaytirish yoki mavjud bo'lgan xaridorlarni yuqori foyda keltiradigan mahsulotlarda yo'lda kamaytirish hisobiga oshirishi mumkin.
Qor marjini maksimize qilish
Ushbu narxlash strategiyasi sotuvlar soni juda past yoki vaqtinchalik va kutilmagan bo'lishi kutilayotganda eng mos keladi. Masalan, zargarlik buyumlari, san'at, qo'lda ishlab chiqarilgan avtomobillar va boshqa hashamatli buyumlar mavjud.
Differentsiya
Bir-biridan juda kam xarajatli etakchi bo'lish - raqobatdan farqlash shakli. Boshqa tomondan esa yuqori narx yuqori sifatli va / yoki xizmat ko'rsatishning yuqori darajasini ko'rsatadi. Ba'zi odamlar, aslida menyuda eng qimmat narsa bo'lgani uchun lobsterni buyurtma qilishadi, shuning uchun ham foydali narxlash strategiyasi bo'lishi mumkin.
Survival
Narxlar urushi, bozordagi pasayish yoki bozorning to'yinganligi kabi muayyan holatlarda, vaqtinchalik xarajatlarni qoplaydigan va operatsiyalarni davom ettirishga imkon beradigan narx-navo strategiyasini amalga oshirishingiz kerak.
Endi biz kerakli ma'lumotlarga ega bo'lishni istaymiz va biz erishmoqchi bo'lgan narsalar haqida aniq ma'lumotga ega bo'lsak, haqiqiy sonlarimizga erishishimizga yordam beradigan narx-navoning aniq usullarini ko'rib chiqishga tayyormiz.
Yuqorida aytib o'tganimizdek, narxlashni hisoblashda har bir biznes uchun foydalanish uchun hech qanday "to'g'ri narxlash metodologiyasi" yo'q. O'zingizning narx-navo strategiyangizga bog'liq bo'lgan turli omillarni ko'rib chiqdingiz va maqsadlaringizni aniqladingiz, endi siz haqiqiy sonlarni kesishning bir yo'li kerak.
Siz narxlashni hisoblashning to'rtta yo'li:
Narx-arzon narxlanish
Mahsulot narxini, shu jumladan tovarlarning tannarxi va joriy narx bo'yicha belgilangan xarajatlarni, shu bilan birga, ma'lum bir foyda marjini belgilang.
Misol uchun, sizning vidjetlaringiz xom ashyo va ishlab chiqarish xarajatlarida 20 dollarga, va joriy sotuv hajmi (yoki kutilgan dastlabki sotuv hajmi) uchun sizning doimiy xarajatlar birlik uchun 30 dollarni tashkil etadi. Sizning umumiy xarajatlaringiz 50 AQSh dollariga teng. Siz 20 foizli belgilarda ishlamoqchi ekanligingizga qaror qilasiz, shuning uchun siz $ 10 (20 foiz x $ 50) qiymatiga qo'shasiz va har bir birlik uchun 60 dollar narxni taklif qilasiz. Xarajatlaringiz to'g'ri deb hisoblangan va savdo hajmini aniq tasavvur qilganingiz uchun siz har doim foyda ko'rasiz.
Nishon qaytariladigan narxlanish
Maqsadingiz investitsiya maqsadlariga (ROI) erishish uchun narxingizni belgilang. Misol uchun, keling, yuqorida aytib o'tilgan vaziyatdan foydalanaylik va sizning kompaniyangizga $ 10,000 miqdorida sarmoya kiritgan deb hisoblang. Birinchi yil ichida kutilgan sotuv hajmi 1000 dona. Birinchi yilda barcha sarmoyangizni to'lashni xohlaysiz, shuning uchun 1000 birlikga 10 000 AQSh dollari miqdorida foyda yoki bir birlik uchun 10 AQSh dollari miqdorida foyda olishingiz kerak.
Qiymatga asoslangan narxlanish
Xaridor uchun yaratgan qiymatiga qarab mahsulotingizni baholang. Bu odatda narxlash metodologiyasining eng foydali shaklidir.
Buning eng katta o'zgarishi siz erishgan natijalar bo'yicha o'zgaruvchan miqdordagi to'lovlarni amalga oshiradigan xizmatlar uchun "ishlash uchun to'lov" narxini belgilaydi.
Aytaylik, sizning vidjetingiz odatiy iste'molchiga yiliga 1000 dollarni, masalan, energiya sarfini tejaydi. Bunday holatda, $ 60 savdogarga o'xshaydi - ehtimol hatto arzon. Agar sizning mahsulotingiz ishonchli tarzda bunday pulni tejashga erishgan bo'lsa, unda siz uchun $ 200, $ 300 va undan ko'p pul sarflashingiz mumkin va mijozlar pulni bir necha oy ichida qaytarib olishlari uchun mamnuniyat bilan to'laydilar. Biroq, e'tiborga olinishi kerak bo'lgan yana bir muhim omil mavjud.
Psixologik narxlanish
Nihoyat, siz iste'molchining narxingizni anglashini hisobga olishingiz kerak, masalan faktoring:
- Joylashuv: Agar siz "arzon narxlardagi etakchi" bo'lishni istasangiz, siz raqobatchilardan kamroq narxda bo'lishingiz kerak. Agar yuqori sifatli signalni ko'rsatishni istasangiz, ehtimol sizning raqobatingizning ko'piga nisbatan yuqoriroq narxda bo'lishi kerak.
- Ommabop narxlar: odamlar ma'lum bir turdagi mahsulotni sotib olishga ko'proq tayyor bo'lishlari uchun ma'lum "bahosi" (maxsus narxlar) mavjud. Misol uchun, "100 dollardan kichikroq" - bu mashhur narx punktidir. "Taxminan 20 AQSh dollari ostida savdo solig'i bilan 20 dollardan kam bo'lishi kerak", boshqa ommabop narx punkti, chunki u odatda odamlarning "bir nusxasi". 5 dollargacha bo'lgan taomlar hali ham ommabop narx punktidir, chunki ular $ 1 dan kichik bo'lgan antre yoki atirlar uchun tayyorlangan narsalar (ovqatlanish uchun qancha joy borligi haqida $ 0.99 "qiymat menyusi" bor). Sizning baholaringizni mashhur narxdagi narxga tushirish past darajadagi marginni anglatishi mumkin, ammo sotish uchun sotish hajmining etarli emasligini anglatadi.
- Ani narxlanish: Ba'zan siz to'g'ridan-to'g'ri raqobat qilmasangiz ham, mahsulotning qiymati qanday bo'lishidan qat'i nazar, muhim emas. Iste'molchilar "adolatli" deb bilgan narsalar cheklangan. Agar sizning mahsulotingiz ishlab chiqarish uchun 20 AQSh dollari sarflangani aniq bo'lsa, hatto u $ 10,000 qiymatga ega bo'lsa ham, siz uchun ikki yoki uch ming dollarni sarflash qiyin kechadi - odamlar o'zlarini go'yoki kabi his qiladilar. Biroz bozor tekshiruvi maksimal narx iste'molchilarini adolatli deb hisoblashini aniqlashga yordam beradi.
Endi o'zingizning ishingiz uchun ishlaydigan narxlash metodologiyasi bilan shug'ullanish uchun ushbu hisob-kitoblarni qanday qilib birlashtirasiz? Quyida ba'zi bir asosiy ko'rsatmalar mavjud:
- Sizning narxingiz sotish hajmidagi o'rtacha farqlarni qoplash xarajatlaridan yuqori bo'lishi kerak. Agar savdo prognozi noto'g'ri bo'lsa, qanchalik uzoq bo'lishi mumkin va hali ham foydali bo'ladi? Ideal holda, siz ikki yoki undan ortiq omil (off-sotuvlar prognozingizning yarmini tashkil etadigan) omillari bilan o'chirishni xohlaysiz va hali ham foydali bo'lasiz.
- Siz tirikchilik qilishingiz kerak. Siz o'zingiz uchun haq to'lashingiz mumkinmi? Agar bo'lmasa, sizning daromadingiz yashash uchun etarli bo'lishi kerak va hali ham kompaniyaga qayta investitsiya qilish uchun pul kerak.
- Sizning narxingiz deyarli hech qachon sizning xarajatlaringizdan past bo'lmasligi yoki eng iste'molchilarning "adolatli" hisoblanganidan yuqori bo'lishi kerak. Bu ochiq-oydin ko'rinishi mumkin, lekin ko'plab tadbirkorlar, oddiy tushuncha yo'qotish yoki narxlarni noto'g'ri baholash yoki adolatli narxlashni aniqlash uchun kam bozor tadqiqotlari orqali siqib chiqaradi. Oddiy qilib aytganda, agar odamlar sizga adolatli foyda olish uchun sizning narxingizdan ko'proq pul to'lamasa, biznes modeli to'liq qayta ko'rib chiqilishi kerak. Sizning xarajatlaringizni qanday darajada kamaytirishingiz mumkin? Yoki yuqori narxlanishni oqlash uchun mahsulot joylashuvingizni o'zgartirasizmi?
Raqobatchilar - bu qiyin ishdir. Siz o'zingizning mahsulotingizga adolatli foyda olish huquqiga egasiz, va hatto xaridoringiz uchun qiymat yaratadigan bo'lsangiz ham, muhim ahamiyatga ega. Lekin unutmangki, biror narsa, oxir-oqibat, kimdir uchun pul to'lashga tayyor bo'lgan narsaga tengdir.