5 S sotish
Savdoni amalga oshirishga yangi yondashish uchun sotish kuchini talab qiladigan tashkilotga hamkorlik qildik. Bugungi iqtisodiy iqlim ushbu tashkilotga savdo-sotiq vakillarining savdoni oshirish uchun turli xil fikr yuritish va harakat qilishlarini talab qiladigan qiyin biznes muammolari bilan taqdim etdi.
O'zgarish etakchiligida va boshqalarga qanday ta'sir qilish borasida ixtisoslashgan; mening hamkasbim professional savdo bo'yicha malakaga ixtisoslashgan, shuning uchun biz taqdimotimizni "Biz qanday qarshilikni engib o'tish va birgalikda sotish rejasiga o'tishga" bag'ishladik. Bizning taqdimotimiz juda yaxshi qabul qilindi. Bu erda ba'zi tarkiblarning bir nusxasi.
5 Sotuv turlari
Haqiqat ... sotish uzoq yo'lni bosib o'tdi. Agar siz o'tgan 60 yil mobaynida savdo jarayoniga qarasangiz, u aslida besh avlod orqali rivojlandi. Biz ularni "5 S sotish" deb nomlaymiz.
1. Kronizm. Ikkinchi jahon urushidan keyingi sanoat bosqinchiligida sotilishning dastlabki davrida biz "cronyism" deb atagan narsadir. Ushbu yondashuvda, sotuvchi kishi asosan sizning do'stingiz bo'lgan; ya'ni siz yaxshi bilgan va sevgan inson. Savdo odam tez-tez kelib tushadi va buyurtmani qabul qiladi. Vaqt yaxshi edi va mahsulotning juda kam farqlanishi yoki chuqur xaridorning ehtiyojlariga e'tibor qaratilgan.
2. Savdoni sotish. Sotishning ikkinchi davri 1950 yillardan boshlab 1960 yillarning o'rtalariga qadar sotuvlar asosan bahoga sotilgan. Shunga qaramay, kichik mahsulot farqlanishi bor edi, bu diskontlash va narx-navolarga olib keldi. Savdo odamlar odatda ushbu yondashuvni yoqtirmaydi, chunki sotish hajmini oshirish uchun marjinlarni kesish har doim ham qiyin.
3. Kontentni sotish. Sotishning bu davri bir mahsulotni boshqasidan strategik farqlashni o'z ichiga olgan birinchi bo'ldi. 1980-yillardan boshlab 1980-yillardan boshlab, reklama agentliklari yordamida professional sotuvchilardan endi bir mahsulot boshqa mahsulotga ustun bo'lganligi sababli tovar xabardorligini va mijozlar bilimlarini yaratishga muvaffaq bo'ldi. Maqsad, xaridorlarni muayyan mahsulotning «xususiyatlari va afzalliklari» ga o'rgatishdan iborat bo'lib, bu xususiyatlarni va imtiyozlarni sotib olishda qiziqish uyg'otib, sotishni oshiradi.
Kontentni sotish, tovar xabardorligi va xaridorning murakkabligi sababli yuqori narxni (katta cheklovlar bilan) to'lash imkoniga ega bo'lgan eng past narxga asoslangan tovar yondashuvidan uzoqlashishga imkon berdi.
Garchi bu davr "professional savdoning" boshlanishiga ishora qilsa-da, funktsiyalar va afzalliklarga ega bo'lgan nuqson mijozlarning noyob va turli ehtiyojlarini inobatga olmaganligidir. Haqiqatan ham, bu yondashuv mahsulotga asoslangan va mijozlarga asoslangan edi. Kontentni sotish, ayrim mijozlar bilan savdolarning ko'payishi ehtimolini oshirgan bo'lsa-da, u barcha mijozlar bilan muvaffaqiyatga erishmadi. Shunday qilib, sotishning to'rtinchi davridagi evolyutsiyasi ...
4. Maslahat sotish. O'tgan 20 yil mobaynida konsalting savdosi juda qiziqarli bo'ldi.
1980-yillar mobaynida tashkilotlar kontentni sotish muammosini ("xususiyatlar va imtiyozlar") tushunib oldilar, chunki siz xaridorning qiymatini baholay olmaysiz va mijozning istagan foydani yo'qotib qo'yishingiz mumkin.
Konsultativ savdoda dastlabki e'tibor birinchi navbatda chuqur ehtiyojlarni tushunish va xaridorning motivlarini sotib olish va mahsulotni ushbu ehtiyojlar va maqsadlar bilan ta'minlashga qaratilgan. Xaridorlar turli xil narsalarni qadrlashini hisobga olsak, ushbu yondashuv bir qator mahsulot turlarini talab qiladi, shuningdek, sotuvlar oldida katta ustunlikka ega.
Biroq, konsalting savdosida hatto bu qiyin iqtisodiy davrlarda ayniqsa sezilarli darajada kamchiliklar mavjud. Ya'ni, butun diqqat mijozning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan bo'lsa, bu ta'minot tashkilotining haqiqiy ehtiyojlarini inkor etadi, ayniqsa ishbilarmonlik muhitida zarar ko'rsatsa.
Boshqacha qilib aytganda, mijozning juda muhim ahamiyatiga qaramasdan, u ehtiyojlarni qondira oladigan yagona narsa bo'lsa, unda bir nechta eng yaxshi savdo tashkilotlari biznesdan chiqib ketishi mumkin va bu bevosita mijozning ushbu mustahkam iste'molchi-yetkazuvchi munosabatlaridan foydalandi. .
Bu esa, bizni sotishdagi hamkorlikning beshinchi davridan biri sifatida ko'rgan narsamizga olib keladi.
5. Birgalikda sotish. Birgalikda sotish yondoshuvida mijozlar va yetkazib beruvchilar o'rtasida sheriklik munosabati mavjud. Har ikkala tashkilot ham uzoq muddatli yutuqlarining ikkala tomon ham biznesda bo'lishini anglatadi, va bu shuni anglatadiki, yetkazib beruvchiga narsalar ham kerak.
Hozirgi vaqtda biz yaxshi hujjatlashtirilgan iqtisodiy muhit va cheklovlar mavjud. Savdo hajmlari deyarli barcha sohalarda past. Bu shuni anglatadiki, ko'plab etkazib beruvchilar ularning daromadlarini pasaytirishadi va hayot uchun qiyin biznes qarorlarni qabul qilishlari kerak.
Bu esa, xaridorning roli oldingisiga aylanadi. Qabul qiluvchilarni odatda sotuvchining javobgarligini ta'minlashi mumkin bo'lgan masalalar yuzasidan hamkorlik qilishi mumkin. Biz xaridor sifat yoki xizmatni pasaytirishni taklif qilmaymiz; bu mantiqqa to'g'ri kelmaydi.
Biroq, sotuvchiga tirik qolish uchun xaridor moslashuvchan bo'lishi mumkin bo'lgan ba'zi imkoniyatlar bo'lishi mumkin. Bu, xaridorning ishiga sezilarli ta'sir ko'rsatmasdan sotuvchining umumiy pastki sathiga yordam beruvchi to'lov shartlari, inventarizatsiya darajasi va boshqa narsalar bo'yicha ba'zi moslashuvchanlikni o'z ichiga olishi mumkin.
Haqiqatan ham, birgalikda sotishda, xaridor va sotuvchi bir-biriga xaridor bo'lib qoladi. Ushbu yondashuv har ikkala tashkilot uchun ham uchta asosiy maqsadga ega:
(i) qisqa muddatli riskni kamaytirish
(Ii) uzoq muddatli daromadni oshirish va
(iii) bir-birlari bilan sherikchilik qilish orqali qiymat yaratish.
Qiymatni yaratish - mavjud bo'lgan tabiiy sinergiyalarni e'tirof etish va birgalikda har bir sherikning biznes muvaffaqiyatiga qo'shilishda innovatsion va proaktiv bo'lishning yangi usullarini izlashdir.
Birgalikda sotish rejasiga qanday va qachon o'tish kerak
Biz barcha mijozlar sherik bo'lishni xohlamaganligini anglaymiz. Darhaqiqat, ko'plab mijozlar uchun maslahat sotuviga qaratilgan hozirgi e'tibor (faqat ularning ehtiyojlariga qaratilgan) juda yaxshi ishlaydi. Ushbu mijozlar uchun sotuvchi savdo savdoni ko'paytirish uchun yaxshi ishlayotgan narsalarni davom ettirishi kerak - qozongan o'yinni o'zgartirishga hojat yo'q!
Haqiqatan ham, xaridor va sotuvchiga konsultantdan hamkorlik tartibiga o'tishni xohlaydigan uchta tarkibiy qismlar mavjud:
- Ikki tashkilot (xaridor, sotuvchi) allaqachon muvaffaqiyatli va ishonchli ish munosabatlariga ega.
- Har bir tashkilot boshqa tashkilotga muvaffaqiyat qozonish uchun muvaffaqiyatli bo'lishga muhtoj.
- Bir tashkilotning farovonligiga tahdid soluvchi xavfning bir qismi mavjud bo'lib, u ham ikkala tomon ham zarar etkazishi mumkin.
Ushbu uch shart mavjud bo'lganda, har ikkala tashkilotning ham manfaatlari bir-biri bilan sherik bo'lishga qaratilgan. Ularning ishonchli munosabatlarini hisobga olgan holda, sotuvchiga an'anaviy ravishda bir tashkilotning yagona tashvishi bo'lgan masalalar bo'yicha moslashuvchanlik va umumiy muammolarni hal qilish uchun zarur bo'lgan ehtiyojlarni belgilash nisbatan oson bo'lishi kerak.
Shuni ta'kidlash kerakki, "jadvallar o'zgarishi mumkin", shuning uchun sheriklik ikkala tashkilotga ham o'zaro manfaatlarga ega bo'lishi mumkin. Ya'ni bugungi kunda bitta tashkilot kurash olib borishi mumkin; ikkinchisi ertaga kurashishi mumkin. Hamkorlikda ishlaydigan o'zaro hamkorlikning ruhini shakllantiradi, bu esa har ikkala hamkorga ham biznes yuritish va oqim sifatida yordam beradi.
Sizning Sotuvlaringiz muvaffaqiyatiga oid ma'lumotlar
Bizning umidimiz ushbu maqola sotishning turli xil yondoshuvlarini taqdim etadi va sizga sotishdagi muvaffaqiyatni oshirish yo'llari haqida sizni tushuntiradi.
O'z-o'zidan anglashni boshlang - siz qanday sotuvchisiz? Siz hali ham "siz orqa chizamanmi, men sizni chizib tashlayman" degan eski yo'llarga yopishib olasizmi? Siz biznesni xavfsiz qilish uchun narxlarni kesish bilan shug'ullanasizmi, lekin bu jarayonda sizning mablag'ingizni salbiy darajada kamaytirasizmi? Mahsulotlaringizning afzalliklari va afzalliklari sizning mijozlaringiz va istiqbolingizning yanada chuqurroq sotib olish sabablari bilan mos kelmasa ham, sizni qiziqtiryapsizmi?
Umid qilamanki, siz asosan o'zingizning mijozlaringiz bilan konsultatsiya qilishda professional savdoning yuqori darajasiga erishasiz. Lekin u erda to'xtamang. Ushbu maqola sizni ba'zi asosiy mijozlar bilan barni qanday qilib oshirishni taklif qiladi va shuning uchun bugungi xavfli iqtisodiy muhitga xos bo'lgan biznes xavfini sezilarli darajada kamaytiradi.
Birgalikda sotish, ayniqsa, uzoq muddat davomida har ikki tomonga yordam beradigan tarzda o'tkazilsa, mantiqan to'g'ri keladi. Sotuvchi bilan hamkorlik qilish orqali, xaridor ko'proq foyda oladi, chunki biznes aloqalari saqlanib qolmoqda va hozirda qiymat yaratish imkoniyati mavjud. Bu ikkala tashkilotning pastki qatoriga qo'shiladi. Mijozlaringiz siz bilan hamkorlik qilish uchun ishni bajarish yo'llarini toping va so'ngra savdo qilishning yangi davriga o'ting - ya'ni hamkorlikda bo'ling.